Dezvoltarea produsului sau creșterea agresivă pentru un start-up?

Încercând să ies din zona de confort, am început să schimb complet genul de evenimente la care merg, ajungând astfel și la întâlniri de tech & start-ups. A fost extrem de bine și m-am întâlnit cu oameni cu un mindset complet diferit și cu o gândire extrem de analitică asupra tot ce înseamnă start-up, dezvoltare, inovație și agresivitate în piață.

La ultima astfel de întâlnire am avut o discuție extrem de intensă și directă despre cum un business precum iTUX ar trebui să se dezvolte în cel de al doilea an de funcționare. Punctul principal de discuție a fost alegerea pe care am făcut-o anul trecut de a mă concentra extrem de mult pe dezvoltarea serviciului, în detrimentul creșterii agresive.

Am insistat să mă ocup de fiecare client, de fiecare probă, tocmai pentru a putea înțelege ce facem bine, ce nu facem bine și cum putem să îmbunătățim tot procesul pentru a elimina orice greșeală din flux. Am vrut să înteleg clientul. Practic, ne-am concentrat exclusiv pe a îmbunăți calitatea servicului final oferit clientului și mai puțin pe a aduce extrem de mulți clienți în showroom.

Cealaltă variantă ar fi fost să încerc o creștere agresivă, susținută printr-un push enorm de marketing care mi-ar generat un volum mult de mare de clienți. La prima vedere părea o decizie mult mai bună pentru un start-up tocmai pentru că ar fi adus încasări net superioare. Dar nu știu dacă pentru un business, precum iTUX, inovator pe piața din România, ar fi fost bine pentru că ar fi însemnat mai puțin timp acordat cunoașterii fiecărui client și posibil mai multe erori. Mi-a fost frică să nu plec din start cu un renume negativ în piață. Fix asta am încercat să evit anul trecut și am încercat să am aproape zero clienți pierduți sau nesatisfăcuți. Ceea ce am și reușit.

Privind acum în spate, realizez că poate trebuia să le balansez, să nu mă fi concentrat doar pe una dintre aceste direcții de busines. Dar asta e plăcut în antreprenoriat, înveți de fiecare dată ceva nou, tocmai din propriile decizii și acțiuni.

Cel mai bine este să ieși din birou, din bula business-ului tău și să încerci să obții cât mai mult feedback din piață, din alte domenii, de la alți antreprenori cu mai mai multă experiență. Discută cu oameni, cere sfaturi, cere păreri și la final pune toate informații pe tablă și vezi ce concluzii poți trage și ce soluții ai pentru viitor.

Bătaia de joc a patronilor români

„Las-o că merge și așa! Nu e treaba mea!” este principiul de funcționare al multor patroni, furnizori de servicii de prin București (cel puțin). Îi caracterizează o lipsă de interes, încearcă să forțeze mereu limita parteneriatului prin nerespectarea termenelor stabilite și prin fluctuația calității.

De ce își permit mulți furnizori să se comporte așa? În primul rând pentru că există segmente unde oferta este mult sub cerere și atunci au poziție dominantă, iar în al doilea rând, ei nu reprezintă interfața directă către clientul final. Automat, nu au explicații de dat, nu au business de „pierdut” sau imagine de păstrat. 

Ce dacă au spus că e gata la ora 11:00 și nu este? Știu că tu o să înțelegi, că într-un fel sau altul nu ai încotro. Pentru ei, treaba se oprește acolo, nu sunt capabili să vadă mai departe de un parteneriat și de un contract. Nu sunt capabili să înțeleagă că dacă ei livrează ce și cum au promis, clientul final este mulțumit și o să revină sau o să mă recomande mai departe. Iar asta nu înseamnă încasări mai mari doar pentru mine, ci și pentru el. Că doar e un parteneriat win-win: eu am clienți, el are clienți.E simplu. Dar asta înseamnă să poată gândi mai departe de mine.

Și după ce te tot lovești de astfel de probleme, cu mai mulți furnizori, ce faci? Faci un efort, modifici bugete viitoare și încerci să internalizezi cât poți de mult operațiunile care îți aduc probleme.

Aici este paradoxul. Mi-am dorit mereu să externalizez cât mai multe operațiuni, sub raționamentul costurile mai scăzute și ale durerile de cap  de care scapi. Externalizarea este bună doar atunci când nu îți aduce costuri adiționale nonfinanciare prea mari: nervi, întârzieri, clienți pierduți, clienți nemulțumiți, timp pierdut, strategii date peste cap.

Când tragi linie s-ar putea să realizezi că, deși în cifre s-ar putea să fie mai scump, este mult mai viabil pe termen lung să internalizezi. Iar pentru unii, business-urile sunt gândite pe termen lung, nu doar să avem niște încasări astăzi și mâine.

Pentru mulți, mentalitatea se oprește la „îți fac asta, te costă atât și ne auzim mai încolo!”. Apoi se plâng că nu merge treaba și nu mai au clienți.

Antreprenorul român vrea să plece cu tot profitul acasă

Cum Decembrie a fost o lună mai lejeră la birou, am profitat și am participat la un eveniment organizat de oamenii de la Impact Hub și EY, intitulat „Barometrul afacerilor de tip startup din România”. Din păcate, reușesc doar acum să scriu despre acest lucru.

Pentru început, vă las aici link-ul pentru descărcarea studiului. Dacă ești un antreprenor la cârma unui start-up la început de drum (1-3 ani de experiență), te poate ajuta să vezi unde te situezi ca mentalitate sau viziune/strategie în piață.

Ce mi-a atras atenția în studiu?

Grafic Start-up 1

Grafic Start-up 1

Bun, 85% dintre cei chestionați au raportat pentru start-up-ul lor un venit total de sub 50.000 EUR, asta însemnând o medie a veniturilor de 4000 EUR pe lună (+/- câteva sute), un venit normal ținând cont ca dintre cei 406 antreprenori ce au răspuns la chestionar, 65% au business-ul de maxim doi ani.

Eu m-am mirat, în schimb, când am văzut răspunsul privind veniturile personale ale antreprenorilor: 25% câștigă între 1000 și 2000 EUR, iar 16% câștigă peste 2000 EUR. Așadar 85% au firme care generează cam 4000 EUR pe lună venituri, dar 51% pleacă acasă cu sume mai mari de 1000 EUR, unii chiar și cu 2000+ EUR.

Eu nu înțeleg cum vrei să crești un start-up, un brand, pe termen lung dacă pleci acasă cu 25%-50% din încasări?! Practic, iei cam tot profitul acasă. Investițiile unde sunt? În același timp, 67% dintre ei consideră foarte dificil sau dificil să asigure fondurile pentru creșterea numărului de angajați. Ironic, nu?

Îmi este greu să văd un business unde profitul se consideră salariu pentru antreprenor ca fiind unul pe termen lung și cu viziune de dezvoltare. 

Grafic Start-up 2

Grafic Start-up 2

Continuăm cu zona în care se vor aloca cele mai multe resurse pentru anul 2018 și constat că pe primul loc este „Promovarea”, iar „Definirea produsului/serviciului” și „Optimizarea modelului de business” sunt de abia pe locurile 3 și 4. Ok, promovarea este clar importantă, mai ales pentru business-uri bazate pe vânzări/e-commerce unde bătălia este acerbă. În schimb, consider sănătos pe termen lung (3-5+ ani) să lucrezi la fel de mult și la calitatea produsului/serviciului tău. Degeaba te promovezi ani de zile dacă nu schimbi sau nu îmbunătățești ceea ce oferi.

Start Up Nation și lipsa mea de încredere

Când am auzit prima dată de proiectul Start Up Nation, prima reacție a fost de bucurie și entuziasm. Eram surprins de proiect și m-am gândit imediat cum „în sfârșit” există și un demers pentru antreprenorii din România, la un nivel semnificativ mai mare decât multe alte proiecte despre care citisem.

După care am început să mă documentez și să întreb prin stânga și prin dreapta despre condiții și clauze. Na, le considerăm decente la momentul respectiv. Să ții firma trei ani, să îți ții angajații vreo doi ani și așa mai departe. Nu părea nimic ilogic sau complicat de realizat pe termen lung, erau viabile cerințele. Deja îmi imaginam cum putem deschide una sau două locații noi sau poate un atelier in-house de croitorie și nu numai.

Mi-ar fi plăcut mult, în primul pentru că ar fi însemnat scurtarea cu aproape doi ani durata de implementare a planurilor de dezvoltare pe care le avem pentru iTUX, dată fiind această sursă de finanțare gratuită venită din partea statului. Și doi ani inseamnă enorm. Pur și simplu, planurile noastre pentru 2020 era posibile încă din 2018, adică de acum.

Însă, luând în calcul tot ce se întâmpla prin țară în acea perioadă și toată acea instabilitate politică și fiscală, am început să îmi pierd din entuziasm și oarecum din  încrederea/speranța că poate apărea în România un proiect mișto și viabil care chiar să ajute antreprenorii. Am ajuns să nu mai cred că Start Up Nation poate funcționa și poate fi dus la bun sfârșit de către statul român. Poate a fost doar un feeling, dar ceva m-a făcut să am convingerea că nu vor ajunge să pompeze toți acei bani în piață, bani pe care urmau să îi pompeze fără nicio garanție și nicio asumare financiară din partea „antreprenorului”.

Atât timp cât nu se cere viitorului antreprenor să vină cu vreun procent din finanțare ci efectiv i se oferă șansa să construiască un business (cu potențial sau nu, viabil sau nu, fără analize serioase asupra riscului pe care acest business îl poate pot ridica) cu niște bani care nu îl costă nimic, șansele ca aceste proiecte înscrise să nu se ridice la nivelul planurilor/strategiilor „desenate și imaginate” în cererea de aplicare sunt mari. De ce? În primul rand, prin finanțarea integrală statul elimină orice stres/risc și scade semnificativ angajamentul antreprenorului față de „propriul” business: „Aia e, nu merge, am pierdut banii statului, nu pe ai mei!”.

Și dacă (când) se va întâmpla acest lucru și va realiza cum sume mari de bani au fost risipite pe business-uri ireale sau „vândute pe olx„, atunci guvernul o să taie de la următoarele proiecte similare. Iar un Start Up Nation remodelat, cu obligație de co-finanțare din partea aplicantului, cu analize serioase asupra potențialului unui business plan înscris nu este neapărat o idee rea. Dar acum le vom oferi motive să zică „noi am vrut să dăm, dar lumea nu a fost în stare să facă ceva cu banii ăia!”. Ceea ce s-ar putea să fie pe jumătate adevărat.

Îmi pare rău că am ajuns să citesc știri despre cum încă nu s-a început finanțarea proiectelor deja aprobate și așa mai departe (sursa). Dar mă bucur că nu am aplicat că mai apoi să fiu dezamăgit de statul român.

Este aiurea să realizezi că orice ai vrea să faci pe parte de business sau antreprenoriat, la nivel mic/mediu, nu ai niciun fel de ajutor de la nicio instituție a statului. 

Când devin brandurile supraexpuse?

Tot urmăresc prin stânga și prin dreapta diferite persoane pe Instagram, cam din toate sferele online-ului, doar de distracție, iar uneori încerc să privesc totul din punct de vedere profesional.

E clar că trăim într-un trend al influencerilor și al “product placement-ului”, dar ceea ce anumite persoane sau branduri (iar la branduri e mai nasoală treaba) nu înțeleg este faptul că prin fenomenul de saturație nu îți aduci mai mulți fani sau clienți. Nu cantitatea contează, mai ales dacă alegi să faci marketing prin intermediul aceluiași grup de oameni mereu.

Sunt persoane care pe Instagram postează 30-40 story-uri pe zi, dintre care 30-35 sunt cu plasare de produse ori tag-uri laudative la adresa unor branduri și așa mai departe. Bravo lor, au comunități, like-uri, reach. Cool!

Eu văd aici, din prisma unui simplu consumator, două probleme: acum unul sau doi ani, când influencerul X începea să își construiască comunitatea și m-a câștigat ca follower, accentul era pe el, pe calitatea conținutului (fie el foto, video ori text), a ținutelor, a ideilor și așa mai departe. Făcea ceva mișto, fără sa fie platit. Bravo! Acum totul este “paid content”, iar încrederea mea în acea persoană a scăzut considerabil, pentru că nu mai știu ce e real din ce laudă. Te urmăream pentru ce făceai și ce gândeai, iar acum nu faci decât îmi arați non-stop niște produse, precum o emisiune de teleshopping mutată pe Instagram. Eram acolo, in comunitatea ta și acum îți dau unfollow. M-ai plictisit cu același conținut promoțional.

Doi la mână, mi se pare complet eronat, din punct de vedere al unui brand/influencer (căci nu știm dacă așa vrea influencerul sau dacă așa cere brandul/agenția), să saturăm până la limita superioară consumatorul cu aceleași mesaje comerciale, zi de zi.

Sunt câteva persoane care în fiecare zi îmi arată aceleași produse de la aceleași douăfirme. In fiecare zi, fără excepție, trebuie sa aud “guys, uitați o chestie cool de la X! Este WOW!”. Am înțeles din prima, să știi, nu trebuie să mi-o bagi pe gât zilnic, cu săptămânile.

Too much! Vreau mai mult conținut realizat personal și non-brand, nu doar poze la produsele primite. Uneori verific sa nu fiu pe profilul brandului, cãci este așa ușor de încurcat.

De ce insistăm să exagerăm cu tot ce facem? Orice film văzut în avanpremieră este de Oscar, de ce orice activare a unui brand este “WOW”, de ce tot ce primim este excepțional? De ce proporția între mesaje comerciale și mesaje personale este atât de disproporțională?

De ce nu avem coloană să spunem când ceva este nesatisfăcător sau dezamăgitor? Doar pentru că ne este frică ca cineva, undeva, ne va tăia de pe listă? Este acest lucru mai important decât imaginea și credibilitatea în fața propriei comunități?

Uneori trebuie să mai și refuzi câte un client – Jurnal iTUX (7)

Asta dacă nu crezi că mereu este valabilă expresia „clientul nostru, stăpânul nostru”, acest mit al colegilor de la sales. Nu am simțit că sunt „om de vânzări” și de aceea am încercat stau oarecum departe de vânzări și de interacționat direct cu clienții, la joburile din trecut.

Când am demarat iTUX a trebuit să îmi asum rolul de consilier și să lucrez direct cu absolut fiecare client care ne făcea o vizită în showroom. Cum asta nu era suficient, m-am ocupat și de customer support, atât prin email-uri cât și prin telefon.

Am început astfel să interacționez cu tot felul de potențiali clienți, unii extrem de cool și înțelegeau business-ul, regulile și beneficiile. Din păcate, oricât de bine încerci să realizezi un profil de client, fix acel client țintă pe care ți-l dorești, acest lucru este imposibil. Nu poți avea doar clienții pe care ți-i dorești, mai ales când ai un serviciu util și benefic pentru o gamă largă de persoane.

După câteva situații problematice am realizat că oricât de mult mi-ar plăcea să fie mai multe încasări în raportul de final de lună, este mai profitabil din multe alte puncte de vedere să refuz un client.

Vorbesc de acei clienți care vin cu atitudine de stăpâni pe plantație, care ignoră orice fel de regulă sau formă de respect. Îi recunoști ușor: „Da de ce îți trebuie două zile să modifici ținuta? Fă-o până diseară, sefu’!” sau „De ce să fac programare? Vin eu când vreau și mă primiți!”, iar lista poate continua mult și bine cu exemple de care m-am lovit anul acesta. Vorbim de cei care vin puși pe scandal și care caută orice fel de motiv pentru a-ți provoca, în propriul showroom, scandal pentru ca mai apoi să te poată săpa la preț și la bani.

Așa am realizat că este mai sănătos pentru mine și pentru business să găsesc cea mai politicoasă metodă de a refuza un client și chiar să o și fac. Pentru că uneori prețul unei închirieri nu acoperă stresul, cearta, jignirile și reclama negativă pe care ți-o face un astfel de client atipic, fără niciun motiv real în spate.

Pe termen lung este mai profitabilă o încasare pierdută. Nu te speria că dacă îl refuzi, nu o să mai vină altul. Este nociv să consideri orice potențial client profitabil, indiferent de profilul acestuia. Este o dovadă de caracter, atât a ta ca manager cât și a business-ului în sine, care își păstrează un anumit de segment fidel de clienți.

Nu este nicio tragedie la final de zi, nu scad vânzările catastrofal iar angajații sunt mai împăcați când sunt conștienți de faptul că există front comun împotriva unor astfel de clienți nocivi.

CRM sau cum să organizezi o firmă

Înainte de iTUX (chiar și după), primeam mereu o întrebare de la mai toată lumea care de abia mă cunoaștea: „Dar tu ce te ocupi? Ok, da, bine, prin fashion, dar ce anume faci? Vânzări? Consultanță? Contabil? Ce?” Asta și pe fondul mitului că într-o firmă românească nu prea există o „fișă a postului” și ajungi să faci din toate.

În majoritatea colaborarilor cu firmele din București, pe parte de MTM m-am ocupat de „operațional”, asigurându-mă că totul merge conform unui flux bine stabilit și gândit. Asta înseamnă de la relația cu producătorii (acele fabrici care niciodată nu livrează la timp) sau cu furnizorii (aparent, unii CEO închipuiți decid că alte plăți sunt mai importante decât cele către furnizori, trebuie să fie unul care îi convinge să îți mai livreze materie primă) până la organizarea internă a informațiilor și a documentelor.

Mereu mă izbeam de mulți oameni responsabili de câte o parte a firmei care lucrau în propriul lor „sistem” de gestiune a datelor (nu, nu chiar SGBD) și anume faimosul „excel”. Când atingi un anumit număr de angajați, clienți, comenzi e cam greu să gestionezi operațional o firmă când trebuie să ceri la X persoane excel-uri și rapoarte în fiecare zi.

„Dă-mi și mie tabelul de aprovizionare!” + „Stai să vad care e cel final, că poate am salvat peste cel de ieri și am mai făcut ceva modificări…”

„Când a plătit X avansul? Cât mai are de plată?!” + „Ah, stai să îi caut fișa, unde ai scris? Ai scris pe ea cu pixul? Unde e factura salvată?”

„F***, am salvat aiurea o fișă de comandă a unui client și i-am făcut costumul de ceremonie cu detaliile celui de la cununia civilă…”

Cam așa înțeleg multe firme din România „organizarea” și „workflow optimizat”.

Probabil v-ați lovit mulți de astfel de situații și de firme și v-ați gândit cum puteți optimiza sau schimba lucrurile.

Ce face un CRM?

Aici a început să intervină și background-ul meu de CSIE și să încep să caut soluții pentru a muta toate operațiunile interne ale firmei într-un singur loc digital, accesibil 24/7 și care să ne ofere și feedback. Există o groază de soft-uri pentru CRM pe piață, dar toate îți vin într-o variantă backbone și ai două variante: plătești o firmă care să îți livreze o customizare specifică pe domeniul tău de business (căci un CRM/ERP pentru o firmă de costume la comandă sigur are multe în comun cu cel al unui service auto) sau ai un nebun în firma căruia îi plac provocările și vrea să schimbe totul în firmă.

Alexandru Neștian, încântat de cunoștință.

Primul pas a fost să pui pe foaie, în mare, ce vrei să facă acest CRM, ce departamente vor lucra în el și ce vor face.

Datele problemei, în cazul meu, într-o firmă de costume la comandă: 

  • integrarea departamentul de vânzări cu tot necesarul lor: bază de date lead-uri, clienți, email tracking, phone call tracking, task-uri, reminders, appointments (& sincronizarea calendarului cu întreaga echipă pentru a nu te încurca în showroom cu altă întâlnire);
  • integrarea departamentului financiar: proforme, facturi, statusuri de plată, întârzieri de plată, legături direct cu achizițiile (să știi când să comanzi sau nu materialele pentru un client);
  • integrarea departamentului de producție & tipar: fișele de măsuri corporale și finale, fișele de comandă, fișele de personalizare să nu mai fie exceluri care se plimba via e-mail, ci să fie entități în CRM, cu opțiuni de modificare, interconectare, completare automată sau printare în format prestabilit;
  • posibilitatea analizării informației și obținerea de rapoarte automate periodice sau în cazul declanșării unor triggere interne ale aplicației;
  • găsirea unui nume pentru toată customizarea aceasta;

Eu, ca să învaț cel mai bine, am stat și am urmărit fiecare coleg ce face, cum lucrează, ce nevoie are, am reușit să realizez un draft de workflow, care se întindea pe vreo 5 sau 6 pagini A4. Semăna cu un curcubeu, fiecare departament era în alta culoare, se condiționau operațiunile între ele și, la un moment dat, m-a izbit: „Fuck it, e „cel mai scurt drum”! Aparent, chiar îmi folosește materia „Cercetări Operaționale” unde m-a picat proful că m-am luat în gură cu el la primul examen.” Mersi, cibernetică, mersi.

Customizarea si implementarea unui CRM intr-o firma

După ce știam fiecare pas pe care îl avea de făcut fiecare utilizator, am început, pas cu pas, să customizez fiecare ecran, entitate, profil de securitate, background process sau generare de rapoarte. Și am încercat să fac asta fără scriu cod.

Cred că a durat undeva între 3 și 6 luni sa aduc CRM-ul la o formă finală și 100% operațională pentru întreaga firmă. Multe nopți nedormite, state în fața laptopului cu biblia în mână (o cărticică de 1200 pagini), încercând să rezolv probleme aparent banale.

Probabil cel mai greu lucru a fost scrierea unei proceduri interne (vreo 30 pagini cred) în care încercam să explic, pas cu pas, fiecare operațiune pe care un coleg o are de făcut. Cu poze și explicații clare. Într-un fel, m-am simțit din nou un student care își scrie licența.

După hopul acesta, au urmat training-uri peste training-uri, telefoane peste telefoane și sute de întrebari de la colegii. E greu să muți o întreagă firmă din excel-uri și foi către digital și automatizări. E ciudat când CRM îți trimite un e-mail dimineața și îți spune ce întâlniri ai astăzi, ce clienți au întârziat cu plata sau stadiul comenzilor tale.

Dar, după un timp, s-au obișnuit și au început să foloseacă CRM-ul la adevăratul potențial și au realizat că este și în interesul lor.

Cel mai „interesant” este când se schimbă colecțiile și furnizorii schimbă listele de prețuri. Asta înseamnă colegii de la financiar generarea unui excel de 55.000 rânduri cu toate materialele pe care le avem în mostrare, iar fiecare material are 5 cotații de preț (costum, sacou, pantaloni, vestă, palton). Pain in the ass, dar la final de an pot, în urmă unui click, să aflu cel mai vândut material, ce cantitate liniară am comandat și ce produse am croit din el.

Rezultate?

Cred că sunt aproape 2 ani de când am reusit să implementez CRM-ul și să fie folosit de toată firma (HQ + 2 francize) și să îi aduc îmbunătățiri aproape lunare. Mereu descoperim lucruri noi de care avem nevoie și care i-ar ajuta pe colegi. Aparent, reușesc să și le implementez. :))

Ce înseamnă asta pentru o firmă? Digitalizarea tuturor informațiilor, centralizarea lor, o urmărire exemplară a tuturor comenzilor (achiziții sau producție), îmbunătățire în relatia cu lead-urile sau cu clienții, raporte și KPI-uri automate. Plus, este un sentiment de liniște și de încredere când știi că toată informația este la un loc (da, backup-uri zilnice în 2 locatii diferite, HDD + cloud), centralizată, analizată și tocmai această informație îți oferă înapoi sfaturi și statusuri, evitând astfel zeci de telefoane și email-uri pentru întrebări banale.

Mi-aș vinde gratis muncă dacă aș explica întreg sistemul conceput, dar pot afirma liniștit că, în acest moment, toate persoanele și toate departamentele lucrează în CRM, iar toate operațiunile depind de chei de verificare atât manuale, cât și automate. În spatele customizării entităților și a formularelor sunt integrate undeva la 80 sau 100 procese individuale care se asigură că totul funcționează există cum am gândit eu sistemul.

Achizițiile depind de financiar, producția depinde de fișele de producție de la vânzări și de cei de la achiziții și tot așa. Totul este un mecanism bine pus la punct care elimină timpii morți, erorile umane și, într-un final, ne ajută să ne ținem promisiunile față de clienți. Iar acesta este cel mai important asset într-un business care pune accentul pe relația personală cu clienții.

Internet, please meet Emma!

I-am găsit și un nume colegei noastre digitale, nu voiam să fie un simplu software! Așadar, v-o prezint pe Emma. Are propriul e-mail, împreună cu o semnătură.

Fun Fact: aveam o colegă nouă, de câteva zile în firmă, și încă nu apucasem să îi spun că dacă primește e-mail de la „Emma”, atunci este CRM-ul și nu are rost să îi răspundă. Într-o zi, Emma îi trimite e-mail să o anunțe ceva legat de o întâlnire cu un lead, iar colega mea, crezând că Emma e vreo colegă pe care încă nu a întâlnit-o, îi răspunde și îi mulțumeste mult. Toată luna nu am râs cât am făcut-o în acea zi, împreună cu domn’șoara căreia i-am explicat, după aceea, toată situația.


Ca să revin la nedumeririle multora: în timpul în care nu sunt „hater” pe social media sau scriu pe blog, chiar am o carieră și sunt cunoscut în domeniul ăsta prin muncă, nu prin numărul de followers. Voi v-ați făcut pozele cu Starbucks astăzi?

„Ermenegildo Zegna Defining Moments” sau așa cum trebuie să discute un brand fashion cu publicul său

Nu e prima dată când susțin că multe dintre reclamele brandurilor de fashion sunt insipide și incolore și respectă un șablon atât de bine întipărit în mintea consumatorului: femei frumoase, bărbați frumoși, mașini, lux, sex.

Rar apar reclame care sparg aceste stereotipuri, pentru că ai nevoie de îndrăzneală, de bugete și de niște oameni buni în spate. Am scris și acum un an despre câteva reclame ce mi-au atras atenția.

Astăzi mi-a ajuns în inbox un newsletter de la Ermenegildo Zegna, cu noul lor clip de promovare al campaniei „Defining Moments”, sezonul doi, având în prim plan pe Robert De Niro și Benjamin Millepied. Well, da, când ești Zegna îți permiți (nu doar financiar, ci ca și imagine) să lucrezi cu Robert De Niro. Cu cât au trecut anii, mi se pare că devine din ce în ce mai mult potrivit pentru imaginea pe care acum o promovează în clipurile Zegna. Acel bunic cu multe povești în spate, cu care să tot stai la un pahar de whisky de vorbă.

 Dă un click pe imagine și vezi clipul.

Landing Page Season 2

Landing Page Season 2

După ce SCABAL a trecut printr-o rebranduire digitală și o schimbare a modului de advertising, acum este rândul celor de la Zegna, cu o mișcare începută la începutul lui 2017, o dată cu lansarea colecției Primăvară/Vară 2017.

Cum? E simplu: schimbi focusul comunicării. Nu mai este despre PRODUS în sine, ci despre discuțiile între oameni, aceste dialoguri între Robert De Niro și McCaul Lombardi (primu sezon) și Benjamin Millepied (sezonul curent). Pentru că un brand de fashion nu vinde hainele, ci vinde experiența de a le purta. “As well as the hands that make it, part of the story of Zegna is defined by the people who wear it—people around the world from different generations and with different experience. So we are starting from this idea.” Pentru Robert, există și un landing page special, cu povestea lui, cu momentul lui definitoriu.

Toată campania este extrem de bine gândită: website nou centrat în jurul momentelor brandului, fiecare personaj are o pagină și un clip video, produsele sunt inserate subtil în campanie, pozele sunt de un rafinament rar întâlnit și așa mai departe. Zegna mi se părea până anii trecuți un brand care comunică sec, cu puține momente (câteva scurtmetraje lansate pe internet) prin care ieșea în față. Îmi place cum brandurile aleg să intre în era digitală, cu un focus schimbat și orientat către consumator.

Alte componente ale campaniei, pentru că nu s-au oprit doar la un singur clip (similar cu strategia pentru iTUX, unde am ales să facem un clip mare urmat de 5 solo spot-uri):

În toată campania aceasta și-a făcut loc și un concurs: Define your moment. Fiecare poveste are un moment definitoriu, iar Zegna vrea să ni-l asculte. Iar în fiecare lună cea mai mișto poveste câștigă un costum made-to-measure Zegna. Credeți-mă, am văzut sute de costume din materiale Zegna în ultimii ani, sunt excepționale, merită! Trebuie să aveți unul.

Dăcă vrei mai multe info, click aici, pentru un editorial al campaniei.

Poze, pentru că e articol de fashion și trebuie să fie cu poze.

Ce variantă de recrutare a unui viitor angajat recomandați? – Jurnal iTUX (5)

Am pus totul la punct pentru iTUX, de la lansare până acum, exact cum mă așteptam, până într-un an de operațional. Dar volumul de muncă este din ce în ce mai mare și este clar faptul că am nevoie de un coleg/o colegă.  Nu intru în detalii acum, că nu este cazul, dar pot spune că e vorba de un job funky, iar noul coleg o să aiba libertate deplină în a-și stabili programul de muncă și o să treacă prin toate fazele amuzante din timpul probelor alături de clienți, așa cum am tot trecut și eu! O să bea o cafea bună la birou în fiecare zi și o să împartă un birou cu mine.

Întrebarea vine acum pentru voi, cei care ați mai trecut prin asemenea situații când ați angajat oameni pentru firmele și proiectele voastre: ce soluții există pentru a găsi un om bun și serios?

Eu sunt conștient de următoarele variante:

  • Site-urile de joburi (ejobs, bestjobs):  din experiența de la Zenonni din anii trecuți, am realizat că e complicat pentru tine, ca angajator, deoarece îți aplică sute de oamenii din către care foarte, foarte puțini îndeplinesc cerințele și pierzi foarte mult timp să sortezi CV-urile. Iar cei pe care le alegi și îi chemi la interviu nu mai vin și nici nu mai răspund la telefon. Foarte profi, știu. Dar este o variantă rezonabilă ca preț, comparativ cu cea de „headhunting”, descrisă mai jos.
  • Firme de recrutare: tind să cred că e varianta cea mai safe pentru mine, luând în calcul calitatea oamenilor pe care ți-i recomandă, dar sumele ce mi-au fost comunicate sunt mai piperate. Dar sunt curios să aflu ce se întâmplă dacă omul pe care ți-l recomandă nu trece de perioadă de probă (cele 90 zile legale) și trebuie să îl schimbi și să angajezi altul, tot prin ei? Plătești iarăși toate taxele și comisioanele?
  • Social media și recomandări -> o văd ca fiind o variantă fezabila doar pentru că mă gândesc că pot ajunge la oameni cool care altfel nu ar căuta un job sau nu ar căuta un job la iTUX.

Tot aud oameni nemultumiți de piața muncii și de calitatea oamenilor care își caută de muncă sau nu vor să muncească (de abia aștept să îmi zica cineva că preferă să stea acasă pe banii părinților decât să vină să muncească). Tocmai din aceste motive, sunt un pic temator la prima experiență de acest gen: să angajez un om pe care să îl aleg în totalitate și de care să fiu responsabil în fiecare zi (să aibă toate condițiile de muncă, să îl învăț, să îi virez salariul în ziua stabilită, să lucrăm împreună și asa mai departe).

Bine, probabil îmi este mai frică să încep să deleg eu din task-urile mele și să învăț să am încredere în cineva să le facă, decât îmi este de tot procesul de recrutare. Dar na, este un început pentru orice.

De asemenea, altă întrebare: ați angaja/angajat un prieten, cunoștință? Reușiți să faceți diferența dintre legătura personală și cea profesională?

Așadar, prieteni antreprenori sau manageri/HR-iști, cum v-ați angajat colegii?

Ce am învățat după un an de „antreprenoriat” cu iTUX – Jurnal iTUX (4)

Când lansezi un business unic pe o piața needucată (care nu a experimentat rental-ul pentru haine bărbătești) , nu te poți aștepta la miracole din primul an, indiferent de părerile celor din jur. Mi-am trasat un obiectiv extrem de optimist când am început și s-ar putea ca la final de an să nu îl ating, dar asta nu mă îngrijorează. Trag linie după primul, al doilea și al treilea an și văd atunci dacă am reușit să construiesc un brand și să îl fac profitabil.

Am realizat cât de periculoase sunt spike-urile în vânzări! Vrei imediat să faci investiții, noi cheltuieli și să arunci cu banii în stânga și în dreapta. Și apoi vânzările revin la normal și la o creșterea normală și realizezi că a fost mai bine că ai așteptat încă două-trei luni până să începi cu invesțiile. Ține mereu un buffer de cash în bancă pentru perioade negative de cashflow. Indiferent de ce sumă vorbim, uneori și 1000 EUR puși deoparte te pot ajuta în anumite situații critice. Mai ales la business-uri noi, unde fiecare încasare, fiecare client este extrem de important. Poveștile cu „am început business cu 500.000 EUR strânși în 2-3 ani de corporație” sunt niște bullshit-uri ordinare.

Cel mai important lucru nu a fost constituit de produse, ci de implicarea mea directă cu fiecare client. Am ținut neapărat ca în primul an să mă ocup personal de fiecare client care vine la o probă, să îl ascult, să învăț ce așteptări are de la noi și să pot veni apoi cu modificări în comunicarea noastră, în modul de lucru, în termenele de livrare și așa mai departe. Am schimbat peste jumătate din workflow-ul nostru intern față de ce trasasem la început. Iar acum sunt într-o situație ciudată, pentru că vreau să aduc un nou coleg care să preia din partea cu întâlnirile, dar în același timp aș vrea să fiu în continuare activ în relaționarea cu viitorul meu client. Și nu știu cum să fac asta.

Al doilea cel mai important lucru este un marketing făcut cu cap. E simplu să arunci cu banii în Facebook și Google și apoi să te întrebi unde sunt conversiile. Consultă-te cu oameni din domeniu, gândește-te la o strategie pornită de la insight real al consumatorului tău. Spune-i ce trebuie să audă, nu doar ce vrea să audă. Trebuie buget de marketing, clar, în primii ani. Lucru pe care mulți nu îl înțeleg. Până la urmă, lumea trebuie să afle de tine și de business-ul tău. Degeaba „ești bun, dacă nu te vede lumea!”. Și nu te poți baza doar pe word of mouth. Trebuie să ai oameni buni pe marketing (eu îi am), chiar trebuie să ai. Si aici intervine networking-ul de care vă spuneam.

Nu poți de unul singur, oricât de mult ai vrea să ții costurile sub control (mai bine profit la final de lună decât încă un salariu, nu?). De parcă nu îmi învățasem deja lecția, am mai încercat o dată. Nu poti să te ocupi și de vânzări (întâlniri cu fiecare client, în cazul meu), marketing (strategii, social media, reclame, parteneriate), logistică, administrativ, contabilitate și, eventual, să ai taskuri și pentru alte două firme din grup și să mai ții și un blog și să mai vrei și viață personală. Am început să fiu din ce în ce mai obosit, mai nervos și mai frustrat. Dar am dobândit niște skill-uri și experiență în zone în care nu eram deloc stăpân pe mine.

Informația este sfântă! Credeam că am o memorie excelentă și nu am nevoie să îmi notez fiecare detaliu. Mi-am dat seama când aveam 10 probe într-o săptămână, care implicau proba implicită, programare la atelier, realizare fișe de modificări, ridicare din atelier, programare livrare, reprogramare că dacă nu lucrez într-un sistem informațional o iau razna. Am început doar cu un excel și cu aplicația Calendar de pe MacOSX și am ajuns să configurez de unul singur un CRM care să îmi facă calendarul automat, care să genereze task-uri, e-mail-uri automate de notificări și toate cele aferente unui om de vânzări (leads vs clients). Un fel de Siri pentru iTUX. She’s adorable.

Nu există program de muncă fix de 8 ore. Mai ales când ești singur în tot proiectul. Dar da, ai zile cand pleci de la birou la 22:00 (cum a fost aseara, cand m-au sunat 3 englezi ca aterizeaza la 20:00 si vor fiecare costum pentru nunta celui mai bun prieten… care are loc sambata), dar ai si zile cand la 15:00 te decizi sa mergi sa mananci ceva pe o terasa si nu te mai intorci la birou, ca poti lucra pe laptop.

Nu o să încep acum să zic că „vai ce greu este” sau „vai ce viață cool de hipster duc”. Este obositor, da, poate chiar și frustant uneori când îți dorești mai mult de la tine și de la proiect. Trebuie să ai încredere în munca ta și să nu îți faci speranțe deșarte și să rămâi cu picioarele pe pământ. Nu ești încă milioanar, nici miliardar. Ai de muncă. Și întotdeauna trebuie să știi când să pui punct, să ai setat acel punct în care trebuie să spui „stop”.


De ce am ales să mă implic personal în fiecare probă și întâlnire? Voiam să îmi folosesc experiența acumulată în peste 6 ani petrecuți în industria modei bărbătești (nișa luxury made to measure) în ceva real, nu doar să arunc cu „sfaturi” pe internet, cum e la „modă”. Plus, voiam să am parte de feedback-uri și experiențe de genul celor de mai jos.