Networking-ul: de ce este important într-un business

După toată agitația de săptămâna trecută, cu lansarea campaniei iTUX – „Mesaj de la iTUX pentru toate domnișoarele în proces de măritiș”, am prins câteva ore de liniște la birou (ceva probe noi, ceva livrări pentru nunțile din acest weekend) și am tras o linie după aproape un an de tras pentru iTUX.


Așa, revenind, după acest mic moment publicitar…

Poate părea ciudat, dar cred că Facebook-ul (implicit toată prezența pe online, chiar dacă de unii e considerată doar de „hate”) și blogul m-au ajutat cel mai mult în demersurile mele. De la niște schimburi de comentarii și discuții pe Facebook, am ajuns să îmi formez un „network” de oameni (majoritatea devenindu-mi prieteni) cu care am reușit să colaborez din punct de vedere profesional. Colaborarea vine în ambele sensuri, ajutându-ne la nevoie unii pe ceilalți în funcție de expertiza fiecăruia.

Știam că networking-ul este extrem de important, să știi mereu oamenii potriviți la momentul potrivit, dar anul acesta, mai mult ca niciodată, am văzut pe propria piele cât de bine este că te înconjori de oameni orientați către performanță, creativitate și cu dorință de a face cu suflet orice mic proiect. Pe lângă toate cunoștințele pe care le poți acumula în ani de experiență, consider că la fel de importantă este relația pe care o formezi cu oamenii din domeniul tău sau domeniile conexe. Degeaba ești bun în croitorie dacă nu știi pe cineva bun pe marketing cu care să îți crești business-ul…

Încercați să vedeți online-ul acesta al nostru mai mult decât un simplu loc de pierdut timpul la birou și de dat like-uri la poze cu pisici sau meme-uri. Urmăriți oamenii care au ceva inteligent de spus pe nișa lor (indiferent că sunt pe pozitiv sau pe hate), intrați în vorbă cu ei, puneți-le întrebări, discutați despre proiecte și idei și poate veți ajunge să colaborați și să lucrați împreună. Formați-vă o bulă de oameni pe plan profesional, respectați-i și o să vedeți cât de ușor o să fie să luați telefonul și să îi sunați când aveți nevoie de un sfat sau de o întâlnire.

Tot statul acesta pe online, fie că vorbim de Facebook/Instagram sau de citit articole de tot felul, vă poate ajută pe termen lung, fără să vă dați seamă. Vă poate ajută să vă înțelegeți din ce în ce mai bine clientul și să vă dați seamă unde îl puteți găsi mai ușor și când este cel mai bine să îi livrați un mesaj. Citiți tot ce puteți prinde: cărți, articole, comentarii, orice legat de domeniul vostru! Nu ratați nimic. Lăsați comentarii, spuneți-vă părerea, chiar și când este în contradictoriu cu restul sau cu autorul, dezbateți. Așa vă faceți remarcați de restul comunității.

Imaginea voastră, agenda telefonică și relațiile pe care le formați cu cei din piață sunt la fel de importante precum portofoliul sau CV-ul vostru.

Paradoxul consumatorului român

Aseară eram la un eveniment foarte mișto, la BeanZ, unde ni s-au pregătit capsulele de cafea în fața noastră (am ales boabele, am prăjit și măcinat cafeaua și apoi încapsulat totul) și apoi CEO-ul Strauss, Marius Melesteu, a avut un mic discurs de prezentare a brandului și a diferenţiatorilor acestuia. Scurt, direct, fără bullshit-uri corporatiste. Mi-a plăcut.

Mi-a rămas ceva în cap, de care nu am scăpat până astăzi dimineață, legat de consumatorul nostru. A abordat la un momentan subiectul prin care consumatorul român este mereu pus în gardă de calitatea unui produs și este reticent atunci când vii, spre el, cu un produs premium la un nivel de preț mediu. „Cum? Sigur nu este doar cafea în acea capsulă! Sigur e ceva băgat pe lângă pentru gust sau aromă!”. Recunoasteti scepticismul tipic consumatorului român? Cum spunea și Andrei, dacă e românesc, clar e prost.

Niciodată, nimic nu poate fi exact ce este marketat, asta din cauza faptului că de multe ori chiar NU este. Na, așa fac unii business în România, dar asta e altă discuție. Dar au tot venit branduri, în ultimii ani, care chiar vor să vândă exact ceea ce au promis. Am primit și la iTUX întrebări de genul „Da, ce costume sunt alea?„,  „Sunt din târg de le închiriați?” ori „Sigur nu sunt din lână, ci poliester!„. Da, pur și simplu am produs costume de calitatea celor pe care firmele de „made to measure” le oferă pe la târgurile de nunți cu 2200-2500 RON și le ofer la închiriat cu 450 RON.

Sunt sigur că toți cei care lucrează pentru branduri „cool” se izbesc de aceste „probleme”, ce trebuie rezolvate prin strategie și prin modul de comunicare. Întrebările venind de la un public de mijloc, publicul obișnuit cu țepe și alte prostii de pe piața din România. Publicul educat, deși are FIX aceleași dubii, știe să se documenteze, să pună întrebări și să testeze. Măcar atât.

Pe de altă parte, avem publicul slab educat care este în stare să creadă ORICE PROSTIE posibilă pe internet și nu numai. Reduceri de 90% pe net, parfumuri la 10 RON care rezistă 3 zile și tot felul de alte prostii și țepe. „Țeapă nu ai mai luat pană acum Țeapă forța Steaua hei hei hei?”. 

Așadar, brandurile care vor să vină cu altă mentalitate și modalitate de marketing, unde consumatorului i se comunică direct, sincer și fără „fraze de PR” la mijloc trebuie să se lupte cu o piață slab educată ori cu cei circumspecți. Oriunde unde te-ai duce, ai de muncă, să îți EDUCI piața, să le creezi în minte nevoia pentru care tu vii cu soluția. BeanZ, de exemplu, încearcă să își educe consumatorii că există o cafea capsulă naturală și foarte bună, iar eu prin iTUX încerc să îmi educ nișa și să îi fac să înțeleagă că acum este simplu și avantajos să te îmbraci bine, diferit și corect la orice eveniment vrei.

Iar asta înseamnă timp. Să vedem acum câte „start-up-uri” de pe la noi au răbdare doi-trei să își creeze și evalueze corect brandul și nu vor vâna venitul instant și mașini scumpe în leasing operațional sau alte mofturi ale unor CEO închipuiți. Avem un exemplu perfect de „manager/CEO/Creative Director” care s-a trezit cu niște mii de euro în cont la finalul unei luni și și-a cumpărat decapotabilă, căci ideea de facturi la termen de la furnizori sau cashflow îi era străină. Trebuia să o ducă pe „iubi”, cu decapotabila, la mare.

Fashion-ul (românesc) în digital

Aruncam ieri o privire pentru niște cifre din domeniul de “personal luxury market” care subliniau o valoare de 20 miliarde euro pentru 2016 venită pe canalul digital/online., un 8% din totalul de aprox 370 miliarde euro.  Un 8% poate parea puțin în momentul actual, dar dacă citim și previziunea de 20% (75 miliarde) pentru 2025, poate vedem un pic altfel lucrurile și strategiile.  

Mulți poate văd “piața modei” ca un moft inutil și nu realizează volumul de bani pe care aceasta îl mișcă prin lume în decursul unui an, dar vin cu urmatatoarele cifrele: 

The global apparel market is valued at 3 trillion dollars, 3,000 billion, and accounts for 2 percent of the world’s Gross Domestic Product (GDP). 

    • The womenswear industry is valued at 621 billion dollars
    • The menswear industry is valued at 402 billion dollars
    • The retail value of the luxury goods market is 339.4 billion dollars
    • Childrenswear had a global retail value of 186 billion dollars
    • Sports footwear is valued at 90.4 billion dollars
    • The bridalwear industry is valued at 57 billion dollars

Revenind la modă, lux și digital.

74% din cumpărăturile de lux sunt influențate de mediul digital. Așadar 4 din 5 clienți interacționează cu brandul X în mediul online înainte de a realiza o comandă. Înainte se spunea că ai nevoie de 7 interacțiuni cu un lead pentru a-ți deveni client, cifră care pentru nișa de lux cred că este cu mult peste 10. 

Multe branduri au fost și sunt reticente la tot ce înseamnă “digital”, crezând că istoria/renumele/prestanța sunt suficiente pentru a-și păstra cota de piață. Vezi de exemplu Chanel care are magazin online doar pentru “flagrance & beauty” dar nu pentru fashion. De ce? “Fashion is about clothing, and clothing you need to see, to feel, to understand,” Bruno Pavlovsky, Chanel’s president of global fashion”. 

La fel și pentru Celine (da, fake-urile alea de le vedem pe FB/IG la toate domnișoarele), care nu îți permite să arunci 2500 EUR pe o geantă decât într-un magazin de al lor, nicidecum online. Ce fac aceste branduri ca să aducă noi venituri, fără online? E simpu, merg spre Asia! Unde segmentul oameni extrem de potenti financiar este incredibil de „larg” și reușeste să reprezinte 29% din achizițiile de “lux” din lume (cifra din 2014). Deși, de când cu legile anticorupție, pericolul de terorism în Europa plus Brexit, s-ar putea ca trendul de creștere al cumpărăturilor chinezești să nu mai fie atât de puternic precum în ultimii ani. 

Trendul pare să fie unul care să ne facă să înțelegem că “online/digital” nu înseamnă doar “site/pagină facebook/cont de instagram”, fără nicio legătură și strategie bine pusă la punct între ele. Înainte era “window shopping”, acum e “Instagram window shopping”, pe care îl faci pe mobil, din metrou sau din trafic. O să vină și timpul în care cu un click produsul de pe Instagram o să fie deja comandat (mărimile salvate, A.I. care să vadă diferențele între tipare și să îți aleagă măsura cea mai potrivită ție, one-click payment) și așa mai departe. Au trecut vremurile când mergeai prin mall să vezi ce mai este nou: Instagram și Pinterest sunt noile canale de “expunere”.  Nike are pe Instagram 73.1 milioane de followers, la doar 900 postări. Adidas Originals are 21.1 milioane la 3440 postări. Celine are doar 241.000Chanel o arde în aroganță, cu 22.7 milioane followers și cu 0 la following.  

Sursa: Cristina GrigoreLa noi, de exemplu, unul dintre brandurile cu vechime și tradiție, Musette are un shop online OK și un cont de instagram cu 17.7K followers iar pe pagina de 116k au o strategie simplă: poză de produs, link site sau share al influencerilor care le poartă produsele. Cam atât. Putem adaugă în lista cu strategii de online/digital similare și Lashez (deși postările de pe FB sunt mai naturale decât cele de pe Musette). Nu transmit nimic în online, decât faptul că au un magazin online. Este păcat, pentru că au acea poveste în spate pe care o pot îmbrăca tare mișto pentru mediul online, cum face Iutta, de exemplu.

În schimb, îmi place ce face Murmur, prin site-ul lor, ce are o poveste, nu e doar un plugin de ecommerce aruncat pe un domeniu .ro/.com și pe canalele de SM. 

Sursa: Cristina Grigore

Ce facem acum?

Ce trebuie să înțelegem din toate aceste cifre? Fashion-ul vinde o imagine, o dorință, o invidie, uneori chiar o iluzie/minciună. De aceea avem branduri de haine bărbătești autohtone care se promovează prin clipuri cu Aston Martin, pentru că vor să vândă iluzia unei imagini pe care clientul să și-o dorească și să dea cu cardul. Și anume că te transformi într-un James Bond și te duci la Atra să bei o cafea.  

Nu vreți o geantă Louis Vuitton pentru că este cusută manual și durează o săptămână ori pentru că materialul din care este făcută este “waterproof and fireproof”.  Vă doriți acea geantă pentru că este scumpă, pentru că o poartă vedetele ori pentru că o are nenorocita aia de “colega”.

Același lucru e valabil și pentru alte multe % de branduri din afară sau de la noi. De ce se vinde o imagine/iluzie? Pentru că nu poți vinde materialul sau nasturii, nu poți face o reclamă să spui că pasul tău este la X mm sau că materialul tău e 100% cașmir. Pentru că acel material este disponibil la alte mii de branduri. Trebuie să vinzi povestea brandului tău, istoria lui (vorbim de cele de afară, că la noi nu există brand cu istorie adevărată în spate). 

Eh, înainte vindeam această imagine prin reviste ori pe TV. Acum trebuie să învățăm să vindem o altă realitate clienților noștri prin Instagram, Facebook și site-uri.  De aceea avem campanii care uneori nu au deloc legătură cu produsul în sine, ci cu o idee. Hai să ne amintim de campania Burberry Kisses ori User-Generated Content de la ASOS(#AsSeenOnMe) sau Burberry


Burberry spends 60% of its budget on digital, so it’s unsurprising that it comes out on top in terms of marketing. ‘Burberry Kisses’, launched in partnership with Google, was one of the best of 2015.  Despite not being related to the product, by using technology to create a personal connection with consumers, it succeeded in bringing the brand story to life. Allowing users to send a virtual kiss to a loved one, it generated interest from over 215 countries worldwide, with users spending an average of 3.5 minutes interacting with the ‘Kisses’ campaign. 


Acum este momental că anumite firme, care au reușit să treacă de pragul de zece ani și să își creeze un renume pe piață să iasă mai puternic în online/digital, să își creeze și acolo o identitate. Să regândească strategia de comunicare, să regândească imaginea pe care o au pe Facebook, Instagram sau prin propriul site. Pentru că acestea sunt brandurile care au ce comunica, au ce spune din spate, au cu ce se “lauda”. Vreau să văd mai multe branduri care să își marketeze istoria și avantajele. Că ai avantaje față de competitori dacă ai reușit să reziști zece ani pe o piață plină de “intermediari” fabrică-client. 

Nu putem face “digital” în fashion doar printr-o pagină de Facebook și link-uri către site. Excludem aici magazinile multibrand (Zoot, FashionDays etc) că ei nu au (la prima vedere) o poveste de spus. Vorbim de firmele care vor să își construiască acel brand, care să fie recongoscibile pentru cele clar definit. Din păcate, continuăm să facem marketing după ureche, să punem niște postări random pe Facebook și Instagram (lucru de care mă fac și eu vinovat, pe paginile peste care am putere decizională, dar intenționez să schimb acest lucru) și să facem niște campanii cu blogeri sau vedete, crezând că așa vom crește vânzările și ne vom construi un brand pe termen lung.  Multe firme care au și magazin online văd online-ul doar că un canal de promovare al magazinului, ceea ce este insuficient.  

Dar na, share of wallet vs share of time. Ce face clientul tău pe internet? Unde e cel mai bine să îl abordezi? Poate îl enervezi cu X ad-uri pe Facebook la reducerile tale, non stop. Unde e cel mai relaxat și are chef să vadă ce ai mai lansat sau ce promoții ai? Câte firme cu câte o colegă la “social media” își pun astfel de întrebări atunci când se găsesc la o prezență în online? 

Cine rezistă?

Vom afla acest lucru pentru 10 sau 20 ani, când vom vedea câte branduri au avut capacitatea de adaptare atât în piață, cât și tehnologic/strategi cât și din punct de vedere marketing digital. Câte dintre toate firmele care apar vor trece de primii zece ani? Câte se vor închide, câte se vor vinde? Câte business-uri vom avea care vor trece la a doua generație de proprietari? 

 

Sursa Cover: http://www.luxurysociety.com

Românii nu au habar de „customer service”

Sunt uluit de câte noi firme apar, venind cu soluții sau produse mișto, dar care apoi o dau în bară grav din cauza modului în care relaționează cu clienții. „Ce ne trebuie nouă customer service?!” Și aici vorbim de la “patroni” la manageri sau tipa care îți ia apelul ca să îți răspundă la întrebări. E o problemă pe toată “organigrama” unei astfel de firme. Dar când ai senzația că poate dai un tun, două, nu prea îți mai pasă de new business sau de fidelizare. “Știi pe cineva care te rezolvă cu un contract!” 

Am un “defect” de pe urma anilor petrecuți în “luxury fashion” unde se pune un accent imens pe relația cu cel care îți va deveni client, acest „customer service”: vreau să fiu tratat cu respect și pentru acele 2-3 minute, persoana cu care vorbesc să fie focusată pe întrebările și nevoile mele, de client. Căci, până la urmă, plătesc o sumă pentru serviciile alea și uneori ajung de la o simplă comandă la câteva zeci pe an timp de mai mulți ani. Pentru că ani de zile am fost mereu atent la “să mulțumim clientul”, “să nu întârziem”, “să îl sunăm după livrare” sau să ne dăm peste cap dacă vrea ceva ieșit din comun. 

Pentru că fiecare client, kit că îți cumpără o cămașă, este un asset. De la o comandă de cămașă, poate ajunge la comenzi de 5-6 costume pe an, recurent, iar atunci devine un venit sigur pe care te “poti baza”. Devine clientul pe care îl suni prima dată când îți vine o nouă colecție, să i-o prezinți pentru că știi că o așteaptă. 

La noi lipsește cu desăvârșire interesul acesta pentru un lead/client, fie că vorbim de “presale”, fie de “postsale”. Și aici nu intră Simona de la elefant.ro sau Ana de la eMAG care îți invadează inbox-ul cu mesaje de “hai înapoi să cumperi ce este în cos”.  Alea deja sunt stresante. 

De multe ori, mi s-a întâmplat să sun diferiți furnizori să mă interesez de materiale și să mi se spună “am verificat, nu avem pe stoc, la revedere!”. Pentru că nu văd mai departe de această comandă pe care eu doream să o plasez, nu văd veniturile viitoare. Nu văd că îmi pot răspunde cu “nu avem pe stoc, revine probabil în 6-7 săptămâni, dar am o două variante asemănătoare și va pot trimite niște mostre să le vedeți”, iar eu să nu mai fiu tentat să sun alți furnizori.   

Ok, aici o să vină toată lumea să îmi zică “da, dar e plătit puțin, de ce să își dea interesul pentru firmă”, răspunsul standard al celor care acceptă plafonarea. Ieși puțin din standard și fă-ți treaba bine și poate nu vei mai fi prost plătit.  

Ca manager sau owner de business, mi se pare că este obligatoriu să te asiguri de relația pe care brandul (aici includem orice comunicare directă, indirectă, online, offline) o are cu leaduri sau clienții tăi este decentă spre bună. Mizează pe customer service! Până la urmă, modul în care te porți cu ei îți poate aduce sau nu venituri suplimentare/viitoare. Dar na, noi nu credem în “word of mouth”. 

Altă bubă a firmelor din România este completa lipsă de interes față de reclamații! Dă-le dracu, ce contează? Am uitat când mi s-a răspuns personal la o reclamație și nu cu un text scos dintr-un manual prost de PR și atât. Nu vorbesc de reclamațiile la corporații, că acolo uneori înțelegi că reclamația ta primește aceeași atenție precum una care se plânge că a fost atacată energetic în timp ce era în magazin. Vorbesc de micile firme, care au și timpul, și interestul să îți răspundă direct, personal și să îți ofere soluții. 

De asta brandurile mici, fără bugete mari și fără pile încet să aibă succes și să iasă în față: pentru că știu să discute direct cu publicul-target, să îi bage în seamă, să își dea interesul pentru ca fiecare om să fie mulțumit. Chiar și cei care nu le devin clienți, dar cu care s-a discutat, explicat și negociat. În același timp, managerii trebuie să înțeleagă că pentru asta trebuie să angajeze oameni cool, pregătiți, voitori și să îi plătească pe măsură. Cu minimul pe economie nu prea mai merge. 

Piața Luxury: prețurile enorme și cei care le critică

Săptămâna trecută circula o fotografie cu un boomerang Chanel cu umilul preț de 1.100 GBP și toată lumea critica ori “împrumutul” elementelor culturale, ori că este “prea scump”. Mi se pare amuzant cum anumite persoane care nu sunt deloc în targetul acestor produse luxury își dau cu părerea sau cu fundul de pământ despre prețul, utilitatea sau scopul acestora.

Ce fac marile branduri de lux cu aceste produse extrem de scumpe este doar o parte a strategiei de vânzări. Putem lejer include aici firmele mari din orice domeniu de luxury, fie că sunt din domeniul “fashion”, fie firme producătoare de mașini sau ceasuri și, nu în ultimul rând, de companiile de transport aerian. “Nu e prost cine cere, e prost cine dă” spune o vorbă din asta inteligentă românească.

Așa cum explicam și în articolul despre smartwatch-urile de lux, există un target mare pentru acest gen de produse pe care companiile știu să îl monetizeze. Există oameni cu extrem de mulți bani pentru care prețuri de genul acesta sunt un fleac. Să ne uitam puțin pe #RichKidsOnInstagram sau #RichKidsOfLondon și vom vedea exact o parte a acestui target, pentru care e “cool” și “misto” să ai un boomerang de 1.100 GBP cu logo-ul Chanel. 

De ce? Pentru că „luxury”, „moft” și pentru că „pot”. Fix acesta este insight-ul pe care toate firmele merg atunci când lansează un astfel de produs. Că există oameni (mulți, că altfel nu le-ar mai scoate) care le vor cumpăra doar din impuls, din snobie, dintr-o nevoie arzătoare ori pentru a se etala cu ele în fața altora la fel de bogați. 

A small problem to have. by tomer_sr #rkoi #readthefineprint #richkidsofinstagram⠀

A post shared by Rich Kids Of Instagram (@richkidsofinstagram) on

Și acesta nu este singurul exemplu; avem și mingi de tenis Chanel la 450 USD sau o rachetă la 1.800 USD, un mousepad Louis Vuitton la 400 USD, huse de iphone cât un aparatment de 3 camere în capitală, șampanii în locații de fițe din București de 45.000 EUR, o geantă Ferrari la 1.500 USD, prosop de plajă Hermes la 1.300 USD și lista continuă mult și bine, timp sa ai sa le cauti. Eu a trebuit să ies din bula de sărăcie, cum a numit-o o domn’șoară a online-ului românesc, pentru a putea găsi asemenea bijuterii. 

Atât timp cât nu ești în target, mi se parea aiurea să vii să spui “VAI! CE SCUMPĂ E MINGEA ASTA DE LA CHANEL!” pentru că, pur și simplu, nu ți-o permiți. Dacă ai avea bani de buzunar 10.000 EUR pe lună, s-ar putea să zici “Ce tare! O iau!”. Pentru noi este o diferență de “clasă socială”, în timp ce pentru companii este o mișcare de a aduce încasări suplimentare și de a pune încă o etichetă de “elitist” sau “exclusivist” brandului.

Ok, dacă stai pe un munte de bani și vii și spui că, deși ți-l permiți, este o prostie, atunci da. Dar, altfel, să te dai cu fundul de pământ criticând un brand pentru că își face treaba și își vinde produsele luxury cu un preț enorm, well… 

Fake-urile: industrie pentru unii, mândrie pentru alții

Hublot pe încheietura unui taximetrist, o geantă Hermes în RATB și Ray Ban-uri la 99RON pe internet. Doar câteva exemple de fake-uri pe care le întâlnim în fiecare zi pe stradă. Asta ca să nu băgăm în discuție sutele de genți LV pe care le recunoști ca fiind fake-uri de la distanță, având alt logo pe ele. Dar cine e dispus să dea niște lei pe un fake nu are „background-ul” să știe cum arată un original. Doar au auzit de la TV că nu știu ce vedetă a dat niște mii de euro pe o geantă LV.

Eu nu înțeleg obsesia pentru fake-uri, lăsând la o parte răul pe care îl face retail-ului, pentru că nu este absolut deloc credibil. Degeaba ai un ceas de zeci de mii de euro la mână dacă tu ești taximetrist. Care e rolul acelui fake? Te crede cineva? Până și tovărășii taximetriști știu că e fake, deci nici măcar în fața lor nu te poți lăuda. Sau dacă tot mergi pe replici, măcar ia unele cât de cât credibile. Nu îți lua un Hublot, încearcă și tu cu un Longines, spui că l-ai prins la reducere și ai dat „20 bulioane” pe el. Eventual, după ce ți-a ieșit un bilet șmecher la pariuri. Totul stă în poveste.

Aceeași poveste o regăsim și la dive, care știu că nu pot da bine la like-uri pe Facebook dacă nu apare în poză măcar o geantă scumpă. Dacă colega aia nasoală a primit o geantă scumpă, vrei să ai și tu una, doar că nu ți-o permiți. Asta e, știi pe cineva care le aduce din Turcia/China și te poate rezolva cu puțini lei.

Ok, da, cunosc și persoane cu bani care își cumpără accesorii de lux originale și merg cu metroul, pe jos sau accesorizează o geantă de 800 euro cu un tricou de la Zara. Dar na, asta înseamnă să ai stil, să poți jongla cu produse din range-uri diferite de preț, într-o ținută mișto. Vorbim de cu un totul alt profil social sau economic și nu intră în povestea noastră.

E distractiv când vorbim doar despre piața din România, cum diverși/diverse cumpără fake-uri doar pentru a se lăuda altora de nivelul lor cu noile achiziții. De obsesia noastră de a ne lăuda cu lucruri pe care nu li permitem, cu vacanțe pentru care face împrumut la bancă sau mașini scumpe parcate în fața garsonierei din Berceni.

Dacă tragem puțin o linie și privim la nivel global, cifrele devin imense. Vă las o simplă cifră aici: industria fake-urilor a atins în 2016 cifra de 1.7 trilioane de dolari, potrivit International Anti-Counterfeiting Coalition. Ce falsificăm? Cam orice. De la genți de lux, parfumuri, telefoane, jocuri, banane și căpșuni. În topul produselor contrafăcute rămân adidașii. Toți vrem o pereche de Superstar la 150 lei.

Superstar-shop.ro vinde

Superstar-shop.ro vinde „produse originale”

Oficial, 2.5% din toate bunurile tranzacționate la nivel global sunt falsuri și aici nu intră nimic din pirateria digitală (Ami, vezi, dacă nu urmezi sfaturi de pe net, nu crești procentajul). Procentajul crește atunci când ne mutăm atenția către information and communication technology (ICT), unde media este de 6.5%. Practic, 1 din 5 telefoane vândute la nivel global este fake. Bun, bun, dar ne plac iPhone-urile de la 100 dolari.

Conform unor cifre din 2016, cele mai piratate branduri la nivel global sunt: Rolex ,Ray-Ban, Louis Vuitton și Nike. Doar că Nike în categoria cea mai contrafăcută.

Așa a apărut Alibaba Big Data Anti-Counterfeiting Alliance, cu 20 de membri precum Louis Vuitton sau Swarovski, cu singurul scop de a identifica și bloca anunțurile ce vând produse piratate. De ce presiune pe Alibaba? Well, chinezii vând 14.5 miliarde de produse anual, comparativ cu cele 5 miliarde plasate de Amazon. Aparent, au un sistem care scanează 10 milioane de anunțuri în fiecare zi, iar în ultimile 12 luni au reușit să închidă peste 180.000 conturi care se ocupau de tranzacționare de produse pirat. De asemenea, au oferit informații cu ajutorul cărora au fost închise peste 675 locații în care se produceau produse contrafăcute. Good guy Alibaba.

Râdem, glumim, dar vorbim de o industrie a fake-urilor de X ori PIB-ul României. În New York, dacă mergi pe Canal Street, te așteaptă băieții cu un catalog printat, doar pui degetul pe produsul pe care ți-l dorești și în câteva minute apare asistentul cu produsul tău, ambalat și în punga magazinului. Cred că în curând o să dea și o chitanță fake, să te poți lăuda și cu ea. Dar aici vorbim deja de fake-urile scumpe, ori de produsele originale furate din fabrici sau de pe transport. Cum majoritatea produselor contrafăcute au ca sursă China (63,2% din capturi) există o presiune foarte mare, mai ales din partea SUA care au cel mai mult de suferit din cauza pirateriei asupra site-urilor gen Alibaba.

Noi suntem încă în etapa fake-urilor de cea mai proastă calitate, cu nume scrise greșit, cu design-ul unei genți, dar cu logo-ul altui brand și așa mai departe. Nici măcar la fake-uri nu stăm bine.

Dar avem Hublot la mână și LV pe braț.

Cum a fost la Startup Weekend Bucharest

Avantajul de a fi prieten cu influenceri este că, uneori, reușești să ajungi la evenimente unde uiți să îți cumperi bilete, exact cum a fost cazul când am aflat de Startup Weekend Bucharest cu o zi înainte de a avea loc.

De când cu iTUX, încep să tratez mai serios și atent evenimentele de business, pitch-urile și să fiu la curent cu piața și industriile conexe. Este un pas spre o mai bună productivitate profesională, pe care mi-am propus-o anul acesta. În plus, e un bun “barometru”, să vezi cum te situezi tu cu restul ideilor de vin din spate sau ca nivel de profesionalism, charismă și așa mai departe.

Câteva idei după pitch-urile finale…

  • Cine spune că nu poți transforma o idee într-un plan aproape final de business într-un timp scurt, se înșală. Participanții de la SW Bucharest au trecut de la o simplă idee la o prezentare de pitch în 3 zile. Unele prezentări erau bine structurate, cu planuri financiare, cu demo-uri și alte informații care pot face diferența în atragerea unor “investiții”.
  • Structura proiectului mi se pare eficientă și mișto: incubator maraton cu sesiuni de mentoring și private discution, muncă în echipă și pitchuri finale. Te trece în doar 3 zile prin ce trece un antreprenor în câteva luni. 🙂
  • RESEARCH – oricât de mult vrem să sărim peste această etapă, este extrem de important să te documentezi și să studiezi piața pe care vrei să lansezi un produs sau un serviciu. Și nu un simplu search pe Google; du-te pe “stradă”, testează produsele altora, discută cu ei, discută cu oameni ce le-au folosit produsele și așa mai departe. Testează, documentează-te, discută, citește. 
  • REALITATE – toți vrem să găsim ideea care să ne facă milionari în euro peste noapte și avem senzația că propunerea noastră este utilă pentru tot globul, dar hai să fim REALIȘTI. Nu poți veni la un pitch și să spui că “plug-in-ul tău de browser care prescurtează ToS-ul site-urilor” are ca potențiali clienți toată populația globului și a internetul. S-ar putea să fie o „mică” exagerare. Ce să mai zic despre core-target și broad-target, ei susțineau că au un potențial de 7 miliarde de clienți.
  • FEZABILITATE – orice proiect sau business trebuie să aibă mereu un scop clar, să acopere o nevoie existentă ori să educe targetul că există o nouă variantă de a face ceva.  Acest scop poate să fie inedit sau poate să fie o reinterpretare, dar mereu trebuie să fie palpabil și realizabil. În 2017 încă vin idei de conectare a producătorilor de legume cu potențialul client de la oraș. Really? Iarăși? Și vorbim aici de România, unde nivelul de penetrare a internetului, de folosire a PC-ului sau de ÎNȚELEGERE a ideii de ecommerce este… zero. Încerci să vinzi o soluție de ecommerce votantului PSD-ului. 
  • PREZENTĂRI SIMPLE – când ai doar trei minute să îți „vinzi” ideea, trebuie să reușești să concentrezi un întreg plan de business în câteva slide-uri! Din cele 10 prezentări de la Starup Weekend Bucharest, cred că la vreo 5 sau 6 am stat curios până pe la finalul prezentării ca să ÎNȚELEG exact ce face produsul lor. Aceeași problemă au avut-o și membrii juriului care tot adresau aceeași întrebare: „So what exactly does this do?”.  Începe prezentare printr-un cârlig care să atragă atenția asupra problemei și apoi vino imediat cu soluția. Primele 2-3 propozii, ca să înțeleg și eu despre ce e vorba. 
  • Diplomație – când întreg juriul îți spune că este al-x-lea eveniment la care vii cu același pitch extrem de slab, fiind mereu refuzat și că nu te pricepi deloc la pitch-uit, nu e recomandat să începi să faci scandal, să jignești juriul (spre deosebire de alte concursuri sponsorizate de câștigători, aici membrii juriului chiar erau din film și cu experiență în spate) și să te lauzi că ce cal breaz ești tu. Eu, ca simplu observator la eveniment, te asigur că după show-ul asta nu voi vrea să lucrez/colaborez/folosesc serviciile tale niciodată. (Andrei B., ti-am promis ca te vei amuza; minutul 57 din clipul de mai jos)

Două idei mi s-au părut extrem de bine gândite pentru target-ul și pentru nevoia pe care doreau să o satisfacă și pe care să o monetizeze real și viabil.

Una dintre ele a și câștigat, echipa WIMS care a venit cu o soluție tehnologică (nu doar o idee, ci un prototip funcțional) pentru „tagging, tracking and locating”, special targetată către organizatorii de festivaluri și evenimente. O soluție diferită de chipurile RFID, ceva apărut în ultimile 6 luni.

A doua era o tentativă de private tutoring, o platformă peer-2-peer direct, fără să te pună să ieși din platformă și să te conectezi la Skype. Nu au venit cu demo sau ceva, dar ideea mi-a plăcut. E ceea ce mă deranjează uneori pe Coursera sau Udemy, lipsită de conexiune reală și directă cu un profesor/speaker.

Dar a fost bine, mi-a plăcut și mi-ar plăcea să văd din ce în ce mai multe evenimente de acest gen sau precum Startarium de anul trecut.

Eu sigur voi încerca să merg la cât mai multe 🙂

P.S.: Colegi de la Startup Week Bucharest, sfat prietenesc: dacă mai filmați, faceți-o și voi pe landscape. E crimă clipul de mai sus, portrait.

Business-urile de costume la comandă din România

„Dai un ban, dar stai în față” tot auzeam când eram copil. Nu dădeam multă atenție până acum câțiva ani, când am început să învăț nișa premium/high quality, pe costume bărbătești. Am realizat că, dacă vrei să oferi calitate, o să ai costuri mari (ok, vorbim de business mici și mijlocii, nu de corporații care au o altă putere de negociere). Ușor, ușor ajungi în punctul în care trebuie să iei aceea decizie „strategică” și să îți alegi un model de business.

Sunt 5 „indicatori” cu care jonglezi atunci, dacă dorești să te poziționezi pe o piață high quality: costuri de producție, costuri operaționale, customer service, prețuri de vânzare și un portofoliu de clienți. Iar după ce am văzut în România, în anii în care am lucrat/colaborat cu mulți jucători de pe piață, am realizat că există o singură regulă: nu îi poți avea pe toți 5 „mari/ridicați„. Trebuie mereu să renunți la unul pentru a-l putea crește pe altul.

Premium services and products

Poți avea costuri de producție, operaționale mari, un customer service de calitate (time consuming), dar și prețuri ridicate, plus un portofoliu redus de client. (4 mari/ 1 redus). Acesta este modelul de business care pune accentul pe calitatea ridicată a serviciilor și a produselor. Vrei serviciile sau costumele lor? Scoți mai mulți bani din buzunar pentru că știi că te poți baza oricând pe ei, 24/7, pentru orice serviciu complementar obiectului lor principal de business și pentru că ești sigur că produsul pe care ți-l vor livra o să fie la cele mai înalte standarde de calitate.

Vrei să zboare consilierul vestimentar la tine, atunci când ești plecat din țară, pentru a-ți comanda noi costume? Costă, dar o să vină și o să ai parte de servicii premium. Showroom-ul e elegant, privat și departe de privirile trecătorilor. Vrei doar să îl suni și să îi spui că ai nevoie de două costume albastre și de restul să se ocupe el, iar tu să îți primești costumele peste o lună? Vrei, normal că vrei.

Dar în spatele acestor business-uri se află mulți oameni calificați și cu multă experiență care susțin serviciile de calitate. Produsele se realizează în ateliere proprii, unde calitatea este atent supravegheată, iar atunci când intervine o urgență, știi foarte bine că au posibilitatea de a-ți realiza o cămașă într-o singură zi.

Less attention but more clients

Văd prin România business-uri care încep precum cele de mai sus, dar realizează că este mai profitabil la final an să mizezi pe cantitate, decât pe calitate. Și adoptă un model de business bazat pe costuri mari, prețuri mai mici, împreună cu un customer support de o calitate și implicare medie (4 mari/ 1 redus). Ce rezultă de aici? Un portofoliu de clienți mărit, care îți garantează volume de vânzări mai mari, chiar dacă coșul mediu de cumpărături e sub al celor din categoria de mai sus.

Majoritatea din România se îngrămădesc pe acest segment, pentru că e cel mai facil pentru ei de pornit și de dezvoltat un business aici. Nu este neapărată nevoie de oameni extrem de bine pregătiți pe parte de consiliere, de tipariști, de un atelier propriu (costuri fixe și oameni bine calificați). În continuare ai costuri operaționale ridicate, pentru că trebuie să ai un marketing puternic și agresiv, având mulți competitori direcți. De asemenea, ai nevoie de locații premium pentru showroom: stradale sau în hoteluri de lux. Sunt companiile care reprezintă mixul perfect între „luxury” și „affordability”. Își permit să îți vândă un produs calitativ la un preț redus, pentru că își recuperează marja pierdută prin volumul mărit de clienți.

Singurul dezavantaj al acestor branduri este că nu pot acorda același timp/interes unui client, pentru că vine următoarea programare imediat. Multe dintre aceste firme depind mult de sezonul de nunți și de viitorii nuntași care sunt dispuși să dea un ban în plus, pentru un costum de calitate. Dacă nici la nuntă, atunci când? Bine, pe mulți i-am supărat cu iTUX, dar na, it’s just business. De apreciat, totuși, că în acest segment se vor remarca ușor persoanele cu un adevărat talent în business: persoanele care reușesc să ducă brandul la nivel național (luându-l de la 0) se vor diferenția rapid de cele care doar se cred CEO sau „creative director” etc.

Cheapest but with the biggest potential market

Bine, ajungem și la ultima categorie pe care mai toată lumea o ignoră, deși are un potențial de vânzări imens, luând în calcul situația social-economică din România. Business-uri orientate către ieftin și calitate îndoielnică. Știm cu toții că există, sunt cele de unde poți cumpăra un costum cu cât plătesc alte branduri doar pe transportul prin DHL, de la fabrica din vestul Europei. Costuri mici (atât de producție, cât și operaționale), customer service aproape inexistent (o tanti prin magazin), preț derizoriu, dar o mulțime de clienți. De ce?! Pentru că este ieftin, iar lumea este constrânsă de venituri să cumpere costume ieftine și slab calitative.

Din păcate, majoritatea nu înțelege că un sacou de 200 lei sau o cămașă de 50 lei vor rezistă un an sau doi. Preferă să cumpere mai des lucruri ieftine decât să facă o investiție într-un articol vestimentar de calitate care să le acopere nevoile pentru o perioadă îndelungată. Totul se reduce la bani. E mai ușor pentru mulți să plătească câteva sute de lei per an decât să achite dintr-un singur foc 2000 sau 2500. Deși pe o perioadă de timp medie, costul total plătit ajunge să fie la fel.

Dar astfel de lucruri (ietine și proaste) se vând în România și vor continuă să se vândă. De aceea, la magazinul din Apaca al brandului unui tată și al unui fiu era mereu aglomerație și clienți fericiți (sau nu).

Așadar, atunci când vă întrebați de ce un produs aparent similar costă diferit în funcție de brand, luați în calcul următoarele întrebări:

  • Ce material au folosit?
  • Ce metodă de producție s-a folosit? Ca idee, pentru sacouri există 3 tipuri de producție: fused, half-canvas și full-canvas. Tot ce vedeți în retail și la mulți „vânzători” de costume la comandă este fused (pieptul este lipit).
  • Câți oameni lucrează pentru comanda/produsul tău?
  • Care este experiență și pregătirea persoanelor care se ocupă de tine și de comanda ta?
  • Ce servicii pre/post vânzare oferă?
  • Ce garanție are produsul?
  • Care este relația pe care o dezvolți cu persoana care te primește?

Piața smartwatch-urilor devine atractivă pentru brandurile de lux

Brandurile de lux au știut mereu să își dezvolte portofoliul pe orizontală și să aducă încasări din activități sau produse diametral opuse de focusul principal al business-ului. Fix așa ne-au convins să plătim pentru parcul tematic Ferrari din Abu Dhabi, ori pentru un hanorac Mercedes AMG Petronas sau 116 lire pentru o furculiță Hermes.

Trendul cu wearables din ce în ce mai scumpe a atras atenția brandurilor premium care au realizat că e rost de noi încasări. Vorbesc aici în special de Montblanc și TAG Heuer, care au realizat că piața smatwatch-urilor (cu 21.1 milioane unități vândute în 2016) este pregătită pentru prețurile lor. O să vină din spate și Tissot care a anunțat prin CEO Swatch Gorup care vor lansa un „connected watch using a proprietary operating system.”

Cifra vânzărilor pare mare, dar dacă ne gândim că așteptările erau undeva pe la 28.3 milioane, înseamnă o lipsă de 7 milioane unități. 7 milioane de oameni nu au fost convinși de actualele modele. Ce înseamnă asta?

Montblanc Summit

Săptămâna trecută admiram pe Instagram noul „Summit” de la Montblanc, încercarea brandului din grupul Richemont de a concura cu Apple sau TAG Heuer (de care voi scrie mai jos) pentru un procent din piața de smartwatch.

Rețeta simplă: platforma Google Android Wear 2 împreună cu un model inspirat din clasică linia 1858! Miza este să convertească din actualii clienți dispuși să cheltuie mii de euro pentru a purta o bijuterie la mână, dar în același timp să atragă și „millennials”. Poate aceștia nu sunt dispuși (sau nu au) acum să dea 3000 EUR, dar un preț de 890 USD e decent pentru generația care plătește atât pentru ultimul iPhone sau Samsung. Iar la 35 sau 40 ani, când își vor dori un ceas adevărat, vor avea deja un brand „top of mind” și decizia de achiziție va progresa mult mai rapid.

TAG Heuer Connected Modular 45

Zilele trecute citeam la Diana despre varianta îmbunătățită a celor de la TAG pentru smartwatch-ul Connected. Încearcă să propună un proiect modular pentru un ceas: 5 variante de materiale pentru modulele digitale și 2 variante pentru variantă mecanică. Mi se pare ok la achiziție, că poți să îți alegi din foarte multe modele (56 pe site-ul lor), dar nu prea văd cum o să stai să îți schimbi sau configurezi ceasul înainte de a ieși din casă.

Dacă propunerea celor de la Montblanc începe la 890 USD și crește în funcție de cadran/curea (plus varianta de 15.000 EUR unde ți se face propriul model), la TAG lucrurile stau diferit! Connected Modular 45 începe de la 1550 USD și merge până la 6750 USD. Aici discutăm de modulele digitale, cele două modele mecanice din gama Calibre 5 sunt disponibile undeva în jur de 2500-3000 USD sau 17.000 USD pentru varianta Heuer-02T tourbillon.


Putem spune despre aceste ceasuri și prețurilor lor că sunt scumpe, că nu merită, că e doar un smartwatch, că au aceleași funcții pe care le au și altele la câteva sute de dolari. Fix aceleași lucruri le putem spune și despre ceasurile normale. Un Fossil arată ora „la fel de bine” precum un Rolex, Omega sau TAG Heuer. Dar avem în continuare ceasuri de 20-30k care se vând fără probleme.

Pentru că există target pentru fiecare dintre aceste ceasuri. Există oameni care sunt dispuși să plătească zeci de mii de euro pentru un ceas din două motive clare: sunt cunoscători/fani ai ceasurilor de calitate, ori sunt snobi. În a două categorie intră lejer #russiankidsoninstagram sau tot Orientul Mijlociu. Nu o să mă mire nici dacă o să apară diverse colaborări între producători de smartwatch-uri și branduri de fashion, alături de o etichetă de preț de 5 cifre, precum SAMSUNG GEAR S2 BY DE GRISOGONO. Iar interesul corporațiilor este să vândă orice, oricui. Dacă ele consideră că au cumpărători pentru smartwatch-uri la 4-6-8k euro, atunci o să le producă și o să le vândă.

Fix asta stă la baza deciziei brandurilor de lux să atingă această piață de „wearables”, pentru că sunt conștienți că o parte a targetului lor nu vor cumpăra un smartwatch de 300 USD de la un brand ce pentru ei nu înseamnă nimic, dar și-l vor cumpăra pe cel de 6000 USD pe care scrie TAG Heuer sau Montblanc. Probabil l-ar fi luat și pe cel de la IWC dacă proiectul ar fi văzut lumina zilei.  Bine, depinde dacă mai au loc în vitrina din dressing de Breitling Exospace B55 (8000 EUR).

În același timp, trebuie să vedem aceste device-uri prin prisma prețului scăzut față de ceasurile clasice ale aceluiași brand. Un Montblanc urcă până la 10.000 USD, de 10 ori mai mult decât noul lor smartwatch. Dar poți spune că ai la mână un Montblanc. La fel și la TAG Heuer. Plătești de câteva ori mai puțin pentru a putea avea un „brand” la mână. Situație similară cu cei care plătesc mii de euro pentru o replică de Hublot.

Conform celor de la TAG, 10% din veniturile firmei sunt din vânzarea de smartwatch-uri. Sunt curios dacă la final de 2017 acest procent o să crească, cu noul model proaspăt lansat. Cele mai puternice 5 branduri (Rolex, Omega, Cartier, Patek Philippe și Longines) au stat departe de această piață și nu cred că vor face această mișcare prea curând. Îi lasă pe ceilalalti să cheltuiască bugetele de R&D și dacă cifrele vor fi extrem promițătoare vor intră și ei. Altfel, le este bine și acum.

În tot timpul asta, eu mă mulțumesc cu al meu Tissot Le Locle.

Cu cine să lucrezi când vrei o reclamă reușită?

Acum 8 luni cred, într-o dimineață extrem de călduroasă de sâmbătă, mă întâlneam la Simbio  (hipsters, normal) cu Cismaru și cu Ometiță. Nu știam eu exact cine e Ometiță, dar auzisem că dacă vrei ceva „mișto/funky/diferit”, cu el trebuie să vorbești. Eu aveam iTUX-ul pregătit pe hârtie și mă tot gândeam cu ce nebuni să fac ceva inedit pe nișa de haine bărbătești din România. 

A fost o chimie precum în filmele siropoase de la Hollywood. Ei voiau să facă ceva diferit față de campaniile clasice iar eu „clientul” ăla perfect care spune „Nu mă pricep, Dragoș, tu știi mai bine, fac cum zici tu! Merg pe mâna ta, fără să comentez!”. V-am spus, chimie, sirop, tot ce trebuie. 

Eu mi-am dorit un singur lucru: să fac altceva! Nu voiam că reclama de la iTUX să fie o reclamă cu un tip la volanul unui Aston Martin care merge la o cafea la ATRA sau cu vreun actor faimos pe lângă niște avioane. Eram conștient că nu așa poți să fii remarcat. Cum să te faci remarcat făcând totul la fel ca cei de pe lângă tine? 

De aceea, când Dragoș mi-a scris un email și mi-a zis „Vezi că vom avea o scenă cu un tip într-un costum de hotdog, plin de muștar și de ketchup! Ce spui? O facem?!”, reply-ul meu a fost „Vreo preferință la costumul de hotdog?!”. Costumul de hotdog pe care am uitat să îl cumpăr și era să nu îl avem la filmare.  

V-am spus că pe Dragoș îl găsiți pe Vimeo cu nick-ul OME și face niște clipuri mișto rău?  

Ce am realizat ulterior a fost că nu doar Ometiță era nebun ci și băieții care veneau cu textele: Marius Eftimie și Daniel Harmanescu (în primele drafturi de scenariu, pe „hotdog guy” îl chemă Harmanescu, oare de ce?). Nu sunt om de marketing, nu știu să fac „copy-uri” asadr uneori mă chinui vreo 2 ore să fac o propoziție să sune mișto. O scriu pe grupul nostru de Messenger și în vreo 15 secunde băieții reușesc să o rescrie mai mișto decât aș fi putut eu s-o gândesc vreodată. Probabil își aruncă cuburi de creativitate în cafeaua de dimineață. Altfel nu îmi pot explica. 

Revenind la reclama aia de care vorbeam de câteva luni. Eram un startup, un brand care nu există pe 30 Septembrie, când am dat reclama pe net.  Vorbim aici de niște bugete infime, bugetele de țigări ale altor branduri pe piață. 

Rezultate? Reclama iTUX, niște necunoscuți pe internet, reușea să strângă în prima săptămână 230,948 vizualizari (10-Second Views: 136,326), în prima lună 673,180 (10-Second Views: 391,239).

După 6 luni de la apariție, reclama a înregistrat:

  • 809,022 (10-Second Views: 465.129)
  • 1,157,869 reach (proportie organic vs paid – 1:2)
  • 7,156 reactii 
  • 2000 share-uri
  • 395 comentarii
  • 175,383 post clicks

Well, da! Ne-am distrat lucrând la scenariu, ne-am amuzat filmând și ne-am bucurat să vedem reclama pe atâtea timeline-uri. Cel mai important este să găsești mixul potrivit de nebunie, creativiate și seriorizate. Iar ei sunt ce trebuie! Dacă vreți să faceți ceva cu adevărat mișto, vorbiți cu ei! 

Domnilor, mă înclin! Felicitări!