Când devin brandurile supraexpuse?

Tot urmăresc prin stânga și prin dreapta diferite persoane pe Instagram, cam din toate sferele online-ului, doar de distracție, iar uneori încerc să privesc totul din punct de vedere profesional.

E clar că trăim într-un trend al influencerilor și al “product placement-ului”, dar ceea ce anumite persoane sau branduri (iar la branduri e mai nasoală treaba) nu înțeleg este faptul că prin fenomenul de saturație nu îți aduci mai mulți fani sau clienți. Nu cantitatea contează, mai ales dacă alegi să faci marketing prin intermediul aceluiași grup de oameni mereu.

Sunt persoane care pe Instagram postează 30-40 story-uri pe zi, dintre care 30-35 sunt cu plasare de produse ori tag-uri laudative la adresa unor branduri și așa mai departe. Bravo lor, au comunități, like-uri, reach. Cool!

Eu văd aici, din prisma unui simplu consumator, două probleme: acum unul sau doi ani, când influencerul X începea să își construiască comunitatea și m-a câștigat ca follower, accentul era pe el, pe calitatea conținutului (fie el foto, video ori text), a ținutelor, a ideilor și așa mai departe. Făcea ceva mișto, fără sa fie platit. Bravo! Acum totul este “paid content”, iar încrederea mea în acea persoană a scăzut considerabil, pentru că nu mai știu ce e real din ce laudă. Te urmăream pentru ce făceai și ce gândeai, iar acum nu faci decât îmi arați non-stop niște produse, precum o emisiune de teleshopping mutată pe Instagram. Eram acolo, in comunitatea ta și acum îți dau unfollow. M-ai plictisit cu același conținut promoțional.

Doi la mână, mi se pare complet eronat, din punct de vedere al unui brand/influencer (căci nu știm dacă așa vrea influencerul sau dacă așa cere brandul/agenția), să saturăm până la limita superioară consumatorul cu aceleași mesaje comerciale, zi de zi.

Sunt câteva persoane care în fiecare zi îmi arată aceleași produse de la aceleași douăfirme. In fiecare zi, fără excepție, trebuie sa aud “guys, uitați o chestie cool de la X! Este WOW!”. Am înțeles din prima, să știi, nu trebuie să mi-o bagi pe gât zilnic, cu săptămânile.

Too much! Vreau mai mult conținut realizat personal și non-brand, nu doar poze la produsele primite. Uneori verific sa nu fiu pe profilul brandului, cãci este așa ușor de încurcat.

De ce insistăm să exagerăm cu tot ce facem? Orice film văzut în avanpremieră este de Oscar, de ce orice activare a unui brand este “WOW”, de ce tot ce primim este excepțional? De ce proporția între mesaje comerciale și mesaje personale este atât de disproporțională?

De ce nu avem coloană să spunem când ceva este nesatisfăcător sau dezamăgitor? Doar pentru că ne este frică ca cineva, undeva, ne va tăia de pe listă? Este acest lucru mai important decât imaginea și credibilitatea în fața propriei comunități?

Uneori trebuie să mai și refuzi câte un client – Jurnal iTUX (7)

Asta dacă nu crezi că mereu este valabilă expresia „clientul nostru, stăpânul nostru”, acest mit al colegilor de la sales. Nu am simțit că sunt „om de vânzări” și de aceea am încercat stau oarecum departe de vânzări și de interacționat direct cu clienții, la joburile din trecut.

Când am demarat iTUX a trebuit să îmi asum rolul de consilier și să lucrez direct cu absolut fiecare client care ne făcea o vizită în showroom. Cum asta nu era suficient, m-am ocupat și de customer support, atât prin email-uri cât și prin telefon.

Am început astfel să interacționez cu tot felul de potențiali clienți, unii extrem de cool și înțelegeau business-ul, regulile și beneficiile. Din păcate, oricât de bine încerci să realizezi un profil de client, fix acel client țintă pe care ți-l dorești, acest lucru este imposibil. Nu poți avea doar clienții pe care ți-i dorești, mai ales când ai un serviciu util și benefic pentru o gamă largă de persoane.

După câteva situații problematice am realizat că oricât de mult mi-ar plăcea să fie mai multe încasări în raportul de final de lună, este mai profitabil din multe alte puncte de vedere să refuz un client.

Vorbesc de acei clienți care vin cu atitudine de stăpâni pe plantație, care ignoră orice fel de regulă sau formă de respect. Îi recunoști ușor: „Da de ce îți trebuie două zile să modifici ținuta? Fă-o până diseară, sefu’!” sau „De ce să fac programare? Vin eu când vreau și mă primiți!”, iar lista poate continua mult și bine cu exemple de care m-am lovit anul acesta. Vorbim de cei care vin puși pe scandal și care caută orice fel de motiv pentru a-ți provoca, în propriul showroom, scandal pentru ca mai apoi să te poată săpa la preț și la bani.

Așa am realizat că este mai sănătos pentru mine și pentru business să găsesc cea mai politicoasă metodă de a refuza un client și chiar să o și fac. Pentru că uneori prețul unei închirieri nu acoperă stresul, cearta, jignirile și reclama negativă pe care ți-o face un astfel de client atipic, fără niciun motiv real în spate.

Pe termen lung este mai profitabilă o încasare pierdută. Nu te speria că dacă îl refuzi, nu o să mai vină altul. Este nociv să consideri orice potențial client profitabil, indiferent de profilul acestuia. Este o dovadă de caracter, atât a ta ca manager cât și a business-ului în sine, care își păstrează un anumit de segment fidel de clienți.

Nu este nicio tragedie la final de zi, nu scad vânzările catastrofal iar angajații sunt mai împăcați când sunt conștienți de faptul că există front comun împotriva unor astfel de clienți nocivi.

CRM sau cum să organizezi o firmă

Înainte de iTUX (chiar și după), primeam mereu o întrebare de la mai toată lumea care de abia mă cunoaștea: „Dar tu ce te ocupi? Ok, da, bine, prin fashion, dar ce anume faci? Vânzări? Consultanță? Contabil? Ce?” Asta și pe fondul mitului că într-o firmă românească nu prea există o „fișă a postului” și ajungi să faci din toate.

În majoritatea colaborarilor cu firmele din București, pe parte de MTM m-am ocupat de „operațional”, asigurându-mă că totul merge conform unui flux bine stabilit și gândit. Asta înseamnă de la relația cu producătorii (acele fabrici care niciodată nu livrează la timp) sau cu furnizorii (aparent, unii CEO închipuiți decid că alte plăți sunt mai importante decât cele către furnizori, trebuie să fie unul care îi convinge să îți mai livreze materie primă) până la organizarea internă a informațiilor și a documentelor.

Mereu mă izbeam de mulți oameni responsabili de câte o parte a firmei care lucrau în propriul lor „sistem” de gestiune a datelor (nu, nu chiar SGBD) și anume faimosul „excel”. Când atingi un anumit număr de angajați, clienți, comenzi e cam greu să gestionezi operațional o firmă când trebuie să ceri la X persoane excel-uri și rapoarte în fiecare zi.

„Dă-mi și mie tabelul de aprovizionare!” + „Stai să vad care e cel final, că poate am salvat peste cel de ieri și am mai făcut ceva modificări…”

„Când a plătit X avansul? Cât mai are de plată?!” + „Ah, stai să îi caut fișa, unde ai scris? Ai scris pe ea cu pixul? Unde e factura salvată?”

„F***, am salvat aiurea o fișă de comandă a unui client și i-am făcut costumul de ceremonie cu detaliile celui de la cununia civilă…”

Cam așa înțeleg multe firme din România „organizarea” și „workflow optimizat”.

Probabil v-ați lovit mulți de astfel de situații și de firme și v-ați gândit cum puteți optimiza sau schimba lucrurile.

Ce face un CRM?

Aici a început să intervină și background-ul meu de CSIE și să încep să caut soluții pentru a muta toate operațiunile interne ale firmei într-un singur loc digital, accesibil 24/7 și care să ne ofere și feedback. Există o groază de soft-uri pentru CRM pe piață, dar toate îți vin într-o variantă backbone și ai două variante: plătești o firmă care să îți livreze o customizare specifică pe domeniul tău de business (căci un CRM/ERP pentru o firmă de costume la comandă sigur are multe în comun cu cel al unui service auto) sau ai un nebun în firma căruia îi plac provocările și vrea să schimbe totul în firmă.

Alexandru Neștian, încântat de cunoștință.

Primul pas a fost să pui pe foaie, în mare, ce vrei să facă acest CRM, ce departamente vor lucra în el și ce vor face.

Datele problemei, în cazul meu, într-o firmă de costume la comandă: 

  • integrarea departamentul de vânzări cu tot necesarul lor: bază de date lead-uri, clienți, email tracking, phone call tracking, task-uri, reminders, appointments (& sincronizarea calendarului cu întreaga echipă pentru a nu te încurca în showroom cu altă întâlnire);
  • integrarea departamentului financiar: proforme, facturi, statusuri de plată, întârzieri de plată, legături direct cu achizițiile (să știi când să comanzi sau nu materialele pentru un client);
  • integrarea departamentului de producție & tipar: fișele de măsuri corporale și finale, fișele de comandă, fișele de personalizare să nu mai fie exceluri care se plimba via e-mail, ci să fie entități în CRM, cu opțiuni de modificare, interconectare, completare automată sau printare în format prestabilit;
  • posibilitatea analizării informației și obținerea de rapoarte automate periodice sau în cazul declanșării unor triggere interne ale aplicației;
  • găsirea unui nume pentru toată customizarea aceasta;

Eu, ca să învaț cel mai bine, am stat și am urmărit fiecare coleg ce face, cum lucrează, ce nevoie are, am reușit să realizez un draft de workflow, care se întindea pe vreo 5 sau 6 pagini A4. Semăna cu un curcubeu, fiecare departament era în alta culoare, se condiționau operațiunile între ele și, la un moment dat, m-a izbit: „Fuck it, e „cel mai scurt drum”! Aparent, chiar îmi folosește materia „Cercetări Operaționale” unde m-a picat proful că m-am luat în gură cu el la primul examen.” Mersi, cibernetică, mersi.

Customizarea si implementarea unui CRM intr-o firma

După ce știam fiecare pas pe care îl avea de făcut fiecare utilizator, am început, pas cu pas, să customizez fiecare ecran, entitate, profil de securitate, background process sau generare de rapoarte. Și am încercat să fac asta fără scriu cod.

Cred că a durat undeva între 3 și 6 luni sa aduc CRM-ul la o formă finală și 100% operațională pentru întreaga firmă. Multe nopți nedormite, state în fața laptopului cu biblia în mână (o cărticică de 1200 pagini), încercând să rezolv probleme aparent banale.

Probabil cel mai greu lucru a fost scrierea unei proceduri interne (vreo 30 pagini cred) în care încercam să explic, pas cu pas, fiecare operațiune pe care un coleg o are de făcut. Cu poze și explicații clare. Într-un fel, m-am simțit din nou un student care își scrie licența.

După hopul acesta, au urmat training-uri peste training-uri, telefoane peste telefoane și sute de întrebari de la colegii. E greu să muți o întreagă firmă din excel-uri și foi către digital și automatizări. E ciudat când CRM îți trimite un e-mail dimineața și îți spune ce întâlniri ai astăzi, ce clienți au întârziat cu plata sau stadiul comenzilor tale.

Dar, după un timp, s-au obișnuit și au început să foloseacă CRM-ul la adevăratul potențial și au realizat că este și în interesul lor.

Cel mai „interesant” este când se schimbă colecțiile și furnizorii schimbă listele de prețuri. Asta înseamnă colegii de la financiar generarea unui excel de 55.000 rânduri cu toate materialele pe care le avem în mostrare, iar fiecare material are 5 cotații de preț (costum, sacou, pantaloni, vestă, palton). Pain in the ass, dar la final de an pot, în urmă unui click, să aflu cel mai vândut material, ce cantitate liniară am comandat și ce produse am croit din el.

Rezultate?

Cred că sunt aproape 2 ani de când am reusit să implementez CRM-ul și să fie folosit de toată firma (HQ + 2 francize) și să îi aduc îmbunătățiri aproape lunare. Mereu descoperim lucruri noi de care avem nevoie și care i-ar ajuta pe colegi. Aparent, reușesc să și le implementez. :))

Ce înseamnă asta pentru o firmă? Digitalizarea tuturor informațiilor, centralizarea lor, o urmărire exemplară a tuturor comenzilor (achiziții sau producție), îmbunătățire în relatia cu lead-urile sau cu clienții, raporte și KPI-uri automate. Plus, este un sentiment de liniște și de încredere când știi că toată informația este la un loc (da, backup-uri zilnice în 2 locatii diferite, HDD + cloud), centralizată, analizată și tocmai această informație îți oferă înapoi sfaturi și statusuri, evitând astfel zeci de telefoane și email-uri pentru întrebări banale.

Mi-aș vinde gratis muncă dacă aș explica întreg sistemul conceput, dar pot afirma liniștit că, în acest moment, toate persoanele și toate departamentele lucrează în CRM, iar toate operațiunile depind de chei de verificare atât manuale, cât și automate. În spatele customizării entităților și a formularelor sunt integrate undeva la 80 sau 100 procese individuale care se asigură că totul funcționează există cum am gândit eu sistemul.

Achizițiile depind de financiar, producția depinde de fișele de producție de la vânzări și de cei de la achiziții și tot așa. Totul este un mecanism bine pus la punct care elimină timpii morți, erorile umane și, într-un final, ne ajută să ne ținem promisiunile față de clienți. Iar acesta este cel mai important asset într-un business care pune accentul pe relația personală cu clienții.

Internet, please meet Emma!

I-am găsit și un nume colegei noastre digitale, nu voiam să fie un simplu software! Așadar, v-o prezint pe Emma. Are propriul e-mail, împreună cu o semnătură.

Fun Fact: aveam o colegă nouă, de câteva zile în firmă, și încă nu apucasem să îi spun că dacă primește e-mail de la „Emma”, atunci este CRM-ul și nu are rost să îi răspundă. Într-o zi, Emma îi trimite e-mail să o anunțe ceva legat de o întâlnire cu un lead, iar colega mea, crezând că Emma e vreo colegă pe care încă nu a întâlnit-o, îi răspunde și îi mulțumeste mult. Toată luna nu am râs cât am făcut-o în acea zi, împreună cu domn’șoara căreia i-am explicat, după aceea, toată situația.


Ca să revin la nedumeririle multora: în timpul în care nu sunt „hater” pe social media sau scriu pe blog, chiar am o carieră și sunt cunoscut în domeniul ăsta prin muncă, nu prin numărul de followers. Voi v-ați făcut pozele cu Starbucks astăzi?

„Ermenegildo Zegna Defining Moments” sau așa cum trebuie să discute un brand fashion cu publicul său

Nu e prima dată când susțin că multe dintre reclamele brandurilor de fashion sunt insipide și incolore și respectă un șablon atât de bine întipărit în mintea consumatorului: femei frumoase, bărbați frumoși, mașini, lux, sex.

Rar apar reclame care sparg aceste stereotipuri, pentru că ai nevoie de îndrăzneală, de bugete și de niște oameni buni în spate. Am scris și acum un an despre câteva reclame ce mi-au atras atenția.

Astăzi mi-a ajuns în inbox un newsletter de la Ermenegildo Zegna, cu noul lor clip de promovare al campaniei „Defining Moments”, sezonul doi, având în prim plan pe Robert De Niro și Benjamin Millepied. Well, da, când ești Zegna îți permiți (nu doar financiar, ci ca și imagine) să lucrezi cu Robert De Niro. Cu cât au trecut anii, mi se pare că devine din ce în ce mai mult potrivit pentru imaginea pe care acum o promovează în clipurile Zegna. Acel bunic cu multe povești în spate, cu care să tot stai la un pahar de whisky de vorbă.

 Dă un click pe imagine și vezi clipul.

Landing Page Season 2

Landing Page Season 2

După ce SCABAL a trecut printr-o rebranduire digitală și o schimbare a modului de advertising, acum este rândul celor de la Zegna, cu o mișcare începută la începutul lui 2017, o dată cu lansarea colecției Primăvară/Vară 2017.

Cum? E simplu: schimbi focusul comunicării. Nu mai este despre PRODUS în sine, ci despre discuțiile între oameni, aceste dialoguri între Robert De Niro și McCaul Lombardi (primu sezon) și Benjamin Millepied (sezonul curent). Pentru că un brand de fashion nu vinde hainele, ci vinde experiența de a le purta. “As well as the hands that make it, part of the story of Zegna is defined by the people who wear it—people around the world from different generations and with different experience. So we are starting from this idea.” Pentru Robert, există și un landing page special, cu povestea lui, cu momentul lui definitoriu.

Toată campania este extrem de bine gândită: website nou centrat în jurul momentelor brandului, fiecare personaj are o pagină și un clip video, produsele sunt inserate subtil în campanie, pozele sunt de un rafinament rar întâlnit și așa mai departe. Zegna mi se părea până anii trecuți un brand care comunică sec, cu puține momente (câteva scurtmetraje lansate pe internet) prin care ieșea în față. Îmi place cum brandurile aleg să intre în era digitală, cu un focus schimbat și orientat către consumator.

Alte componente ale campaniei, pentru că nu s-au oprit doar la un singur clip (similar cu strategia pentru iTUX, unde am ales să facem un clip mare urmat de 5 solo spot-uri):

În toată campania aceasta și-a făcut loc și un concurs: Define your moment. Fiecare poveste are un moment definitoriu, iar Zegna vrea să ni-l asculte. Iar în fiecare lună cea mai mișto poveste câștigă un costum made-to-measure Zegna. Credeți-mă, am văzut sute de costume din materiale Zegna în ultimii ani, sunt excepționale, merită! Trebuie să aveți unul.

Dăcă vrei mai multe info, click aici, pentru un editorial al campaniei.

Poze, pentru că e articol de fashion și trebuie să fie cu poze.

Ce variantă de recrutare a unui viitor angajat recomandați? – Jurnal iTUX (5)

Am pus totul la punct pentru iTUX, de la lansare până acum, exact cum mă așteptam, până într-un an de operațional. Dar volumul de muncă este din ce în ce mai mare și este clar faptul că am nevoie de un coleg/o colegă.  Nu intru în detalii acum, că nu este cazul, dar pot spune că e vorba de un job funky, iar noul coleg o să aiba libertate deplină în a-și stabili programul de muncă și o să treacă prin toate fazele amuzante din timpul probelor alături de clienți, așa cum am tot trecut și eu! O să bea o cafea bună la birou în fiecare zi și o să împartă un birou cu mine.

Întrebarea vine acum pentru voi, cei care ați mai trecut prin asemenea situații când ați angajat oameni pentru firmele și proiectele voastre: ce soluții există pentru a găsi un om bun și serios?

Eu sunt conștient de următoarele variante:

  • Site-urile de joburi (ejobs, bestjobs):  din experiența de la Zenonni din anii trecuți, am realizat că e complicat pentru tine, ca angajator, deoarece îți aplică sute de oamenii din către care foarte, foarte puțini îndeplinesc cerințele și pierzi foarte mult timp să sortezi CV-urile. Iar cei pe care le alegi și îi chemi la interviu nu mai vin și nici nu mai răspund la telefon. Foarte profi, știu. Dar este o variantă rezonabilă ca preț, comparativ cu cea de „headhunting”, descrisă mai jos.
  • Firme de recrutare: tind să cred că e varianta cea mai safe pentru mine, luând în calcul calitatea oamenilor pe care ți-i recomandă, dar sumele ce mi-au fost comunicate sunt mai piperate. Dar sunt curios să aflu ce se întâmplă dacă omul pe care ți-l recomandă nu trece de perioadă de probă (cele 90 zile legale) și trebuie să îl schimbi și să angajezi altul, tot prin ei? Plătești iarăși toate taxele și comisioanele?
  • Social media și recomandări -> o văd ca fiind o variantă fezabila doar pentru că mă gândesc că pot ajunge la oameni cool care altfel nu ar căuta un job sau nu ar căuta un job la iTUX.

Tot aud oameni nemultumiți de piața muncii și de calitatea oamenilor care își caută de muncă sau nu vor să muncească (de abia aștept să îmi zica cineva că preferă să stea acasă pe banii părinților decât să vină să muncească). Tocmai din aceste motive, sunt un pic temator la prima experiență de acest gen: să angajez un om pe care să îl aleg în totalitate și de care să fiu responsabil în fiecare zi (să aibă toate condițiile de muncă, să îl învăț, să îi virez salariul în ziua stabilită, să lucrăm împreună și asa mai departe).

Bine, probabil îmi este mai frică să încep să deleg eu din task-urile mele și să învăț să am încredere în cineva să le facă, decât îmi este de tot procesul de recrutare. Dar na, este un început pentru orice.

De asemenea, altă întrebare: ați angaja/angajat un prieten, cunoștință? Reușiți să faceți diferența dintre legătura personală și cea profesională?

Așadar, prieteni antreprenori sau manageri/HR-iști, cum v-ați angajat colegii?

Ce am învățat după un an de „antreprenoriat” cu iTUX – Jurnal iTUX (4)

Când lansezi un business unic pe o piața needucată (care nu a experimentat rental-ul pentru haine bărbătești) , nu te poți aștepta la miracole din primul an, indiferent de părerile celor din jur. Mi-am trasat un obiectiv extrem de optimist când am început și s-ar putea ca la final de an să nu îl ating, dar asta nu mă îngrijorează. Trag linie după primul, al doilea și al treilea an și văd atunci dacă am reușit să construiesc un brand și să îl fac profitabil.

Am realizat cât de periculoase sunt spike-urile în vânzări! Vrei imediat să faci investiții, noi cheltuieli și să arunci cu banii în stânga și în dreapta. Și apoi vânzările revin la normal și la o creșterea normală și realizezi că a fost mai bine că ai așteptat încă două-trei luni până să începi cu invesțiile. Ține mereu un buffer de cash în bancă pentru perioade negative de cashflow. Indiferent de ce sumă vorbim, uneori și 1000 EUR puși deoparte te pot ajuta în anumite situații critice. Mai ales la business-uri noi, unde fiecare încasare, fiecare client este extrem de important. Poveștile cu „am început business cu 500.000 EUR strânși în 2-3 ani de corporație” sunt niște bullshit-uri ordinare.

Cel mai important lucru nu a fost constituit de produse, ci de implicarea mea directă cu fiecare client. Am ținut neapărat ca în primul an să mă ocup personal de fiecare client care vine la o probă, să îl ascult, să învăț ce așteptări are de la noi și să pot veni apoi cu modificări în comunicarea noastră, în modul de lucru, în termenele de livrare și așa mai departe. Am schimbat peste jumătate din workflow-ul nostru intern față de ce trasasem la început. Iar acum sunt într-o situație ciudată, pentru că vreau să aduc un nou coleg care să preia din partea cu întâlnirile, dar în același timp aș vrea să fiu în continuare activ în relaționarea cu viitorul meu client. Și nu știu cum să fac asta.

Al doilea cel mai important lucru este un marketing făcut cu cap. E simplu să arunci cu banii în Facebook și Google și apoi să te întrebi unde sunt conversiile. Consultă-te cu oameni din domeniu, gândește-te la o strategie pornită de la insight real al consumatorului tău. Spune-i ce trebuie să audă, nu doar ce vrea să audă. Trebuie buget de marketing, clar, în primii ani. Lucru pe care mulți nu îl înțeleg. Până la urmă, lumea trebuie să afle de tine și de business-ul tău. Degeaba „ești bun, dacă nu te vede lumea!”. Și nu te poți baza doar pe word of mouth. Trebuie să ai oameni buni pe marketing (eu îi am), chiar trebuie să ai. Si aici intervine networking-ul de care vă spuneam.

Nu poți de unul singur, oricât de mult ai vrea să ții costurile sub control (mai bine profit la final de lună decât încă un salariu, nu?). De parcă nu îmi învățasem deja lecția, am mai încercat o dată. Nu poti să te ocupi și de vânzări (întâlniri cu fiecare client, în cazul meu), marketing (strategii, social media, reclame, parteneriate), logistică, administrativ, contabilitate și, eventual, să ai taskuri și pentru alte două firme din grup și să mai ții și un blog și să mai vrei și viață personală. Am început să fiu din ce în ce mai obosit, mai nervos și mai frustrat. Dar am dobândit niște skill-uri și experiență în zone în care nu eram deloc stăpân pe mine.

Informația este sfântă! Credeam că am o memorie excelentă și nu am nevoie să îmi notez fiecare detaliu. Mi-am dat seama când aveam 10 probe într-o săptămână, care implicau proba implicită, programare la atelier, realizare fișe de modificări, ridicare din atelier, programare livrare, reprogramare că dacă nu lucrez într-un sistem informațional o iau razna. Am început doar cu un excel și cu aplicația Calendar de pe MacOSX și am ajuns să configurez de unul singur un CRM care să îmi facă calendarul automat, care să genereze task-uri, e-mail-uri automate de notificări și toate cele aferente unui om de vânzări (leads vs clients). Un fel de Siri pentru iTUX. She’s adorable.

Nu există program de muncă fix de 8 ore. Mai ales când ești singur în tot proiectul. Dar da, ai zile cand pleci de la birou la 22:00 (cum a fost aseara, cand m-au sunat 3 englezi ca aterizeaza la 20:00 si vor fiecare costum pentru nunta celui mai bun prieten… care are loc sambata), dar ai si zile cand la 15:00 te decizi sa mergi sa mananci ceva pe o terasa si nu te mai intorci la birou, ca poti lucra pe laptop.

Nu o să încep acum să zic că „vai ce greu este” sau „vai ce viață cool de hipster duc”. Este obositor, da, poate chiar și frustant uneori când îți dorești mai mult de la tine și de la proiect. Trebuie să ai încredere în munca ta și să nu îți faci speranțe deșarte și să rămâi cu picioarele pe pământ. Nu ești încă milioanar, nici miliardar. Ai de muncă. Și întotdeauna trebuie să știi când să pui punct, să ai setat acel punct în care trebuie să spui „stop”.


De ce am ales să mă implic personal în fiecare probă și întâlnire? Voiam să îmi folosesc experiența acumulată în peste 6 ani petrecuți în industria modei bărbătești (nișa luxury made to measure) în ceva real, nu doar să arunc cu „sfaturi” pe internet, cum e la „modă”. Plus, voiam să am parte de feedback-uri și experiențe de genul celor de mai jos.

Networking-ul: de ce este important într-un business

După toată agitația de săptămâna trecută, cu lansarea campaniei iTUX – „Mesaj de la iTUX pentru toate domnișoarele în proces de măritiș”, am prins câteva ore de liniște la birou (ceva probe noi, ceva livrări pentru nunțile din acest weekend) și am tras o linie după aproape un an de tras pentru iTUX.


Așa, revenind, după acest mic moment publicitar…

Poate părea ciudat, dar cred că Facebook-ul (implicit toată prezența pe online, chiar dacă de unii e considerată doar de „hate”) și blogul m-au ajutat cel mai mult în demersurile mele. De la niște schimburi de comentarii și discuții pe Facebook, am ajuns să îmi formez un „network” de oameni (majoritatea devenindu-mi prieteni) cu care am reușit să colaborez din punct de vedere profesional. Colaborarea vine în ambele sensuri, ajutându-ne la nevoie unii pe ceilalți în funcție de expertiza fiecăruia.

Știam că networking-ul este extrem de important, să știi mereu oamenii potriviți la momentul potrivit, dar anul acesta, mai mult ca niciodată, am văzut pe propria piele cât de bine este că te înconjori de oameni orientați către performanță, creativitate și cu dorință de a face cu suflet orice mic proiect. Pe lângă toate cunoștințele pe care le poți acumula în ani de experiență, consider că la fel de importantă este relația pe care o formezi cu oamenii din domeniul tău sau domeniile conexe. Degeaba ești bun în croitorie dacă nu știi pe cineva bun pe marketing cu care să îți crești business-ul…

Încercați să vedeți online-ul acesta al nostru mai mult decât un simplu loc de pierdut timpul la birou și de dat like-uri la poze cu pisici sau meme-uri. Urmăriți oamenii care au ceva inteligent de spus pe nișa lor (indiferent că sunt pe pozitiv sau pe hate), intrați în vorbă cu ei, puneți-le întrebări, discutați despre proiecte și idei și poate veți ajunge să colaborați și să lucrați împreună. Formați-vă o bulă de oameni pe plan profesional, respectați-i și o să vedeți cât de ușor o să fie să luați telefonul și să îi sunați când aveți nevoie de un sfat sau de o întâlnire.

Tot statul acesta pe online, fie că vorbim de Facebook/Instagram sau de citit articole de tot felul, vă poate ajută pe termen lung, fără să vă dați seamă. Vă poate ajută să vă înțelegeți din ce în ce mai bine clientul și să vă dați seamă unde îl puteți găsi mai ușor și când este cel mai bine să îi livrați un mesaj. Citiți tot ce puteți prinde: cărți, articole, comentarii, orice legat de domeniul vostru! Nu ratați nimic. Lăsați comentarii, spuneți-vă părerea, chiar și când este în contradictoriu cu restul sau cu autorul, dezbateți. Așa vă faceți remarcați de restul comunității.

Imaginea voastră, agenda telefonică și relațiile pe care le formați cu cei din piață sunt la fel de importante precum portofoliul sau CV-ul vostru.

Kebun, Condimental de Calif și reorientarea unui brand

Am descoperit Calif-ul de la Iancului odată cu intrarea mea „oficială” în online-ul din România, după o conferință sau petrecere am ajuns la restaurant și am pus întrebarea clasică: „Ce e Dil Kebab?”. Da, atât de cunoscător eram, fiind un client banal de shaorma.

Doi ani mai târziu, într-o noapte, îi spun unei persoane proaspăt întâlnite: „Hai să mâncăm ceva bun, ar merge un Calif și după o Shoterie!”. Deja mi-au intrat în reflex cele două localuri, încât am riscat să duc o fată, la un „first date”, atât la Calif, cât și la Shoterie. Am făcut o treaba bună, a ieșit cu mine și după.

Luna trecută, Calif a început reinventarea întregului brand și ne-a întâmpinat cu „Condimental de Calif„. Pe lângă noul meniu, eram curios de unde a venit ideea de „Condimental”, așadar l-am scos pe Nebunoiu la o limonadă și mi-a povestit câte ceva despre această mișcare.


Ce face „kebunul” să fie special și să fie un concurent pentru Dil –  Lipsa completă a uleiului din prepararea (ok, disclaimer, tava în care se pregătesc cartofii e una cu puțin ulei și atât) tuturor produselor noi! Carnea e făcută tot la shish, dar la aparate electrice. Falafelul, cartofii, totul e făcut la cuptor și fără niciun strop de ulei, iar orezul este preparat la abur.

Mâncare gătită – da, o să avem acum, pe lângă Dil/Kebun, și mâncare gătită la Condimental. 5 supe și 5 feluri principale, ce se vor roti câte 1+1 pe zi. De abia aștept să mănânc ceva de la ei.

Nu mai stăm la coadă după cei care comandă 231 Dil-uri – FINALLY! Da, în locatia nouă există două stații de servire de unde îți poti ridica comanda. Soft-ul implementat calculează timpul necesar preparării comenzii, iar dacă acesta depășește 5 minute (adică ai mai multe produse), ești mutat la stația de ridicare numărul 2 (împreună cu cei care ridică la pachet comenzile), fără să îi mai ții după tine pe cei ce așteaptă un singur produs. Asta înseamnă că stația de service numărul 1 este mereu focusată pe clienții care mănâncă în locație.

Cât a durat totul, de la idee la primul client – aproape un an de zile! Da, când iei o astfel de decizie, nu se întâmpla lucrurile peste noapte. De la idee, la proiect, la bugetare, research și până la implementare trec multe luni. De exemplu, meniul pe care îl putem testa la „Condimental de Calif” a durat patru luni de zile, să fie „desenat”, testat, gustat și pregătit în cutii.

De ce „Condimental de Calif” și nu „Calif” în continuare – Au simțit nevoie de o schimbare, de un refresh, de o nouă provocare. Să ai un produs care merge de minune și să încerci să îl întreci. That’s real business. De asta, vine acum iPhone 8. Totul e reorientare pentru cei de la Calif, de la arhitectura și design-ul locațiilor (de ex: cărămida pe care o veți vedea în „Condimentalul” este adusă în Brazilia), îndepărtarea de „restricțiile” denumirii de „calif” pentru meniu și asa mai departe.

Ce se va întâmpla cu celalalte două locații Calif – ușor, ușor se vor transforma și ele în „Condimental”, anul acesta. Îmi plac business-urile care înțeleg clientul și care încearcă să facă orice schimbare treptat, cât mai puțin invazivă în interacțiunea clientului cu brandul. Tocmai de aceea, cei de la Calif nu se grăbesc să schimbe imediat meniurile, design-ul vechilor locații.

Un brand care își respectă angajații și vecinii – de aceea, noul local are un program doar de luni – vineri, de la 11:30 – 20:00. 

Condimental Piața Victoriei – În Septembrie/Octombrie vom putea da o fuga rapidă până în Piața Victoriei să putem lua un super prânz #kebun în noua locație „Condimental de Calif”

București nu este suficient pentru ei – băieții se gândesc deja la Calif prin țară și prin Europa. That’s the spirit. Când ai un business, încearcă mereu să îl gândesți scalabil și pe termen lung. Nu urmări doar venitul imediat, juma’ de an, un an etc. Gândește-te unde vrei să îl duci peste cinci sau zece ani. Și dacă ajungi acolo, de abia atunci te poți numi „manager” sau „antreprenor” de succes.

Cândva, vom putea comanda și acasa/la birou un #kebun sau #dil – Dar mai avem de așteptat. Lucrurile bune vin celor care așteaptă, așa umblă vorba prin târg.

Eram curios câte dil-uri vând cei de la Calif și am aflat, oarecum – unul din trei clienți Calif își comandă Dil! Iar într-o zi bună, peste 1000 de oameni le trec pragul într-o singură locație.

De ce se serveşte totul într-un „box” – Ideea de a servi totul într-o cutie special realizată (după vreo 3-4 experimente și stanțe folosite, inside info) pentru acest produs mi se pare genială. Este comod, ușor și totul este gândit și optimizat pentru a putea fi luat la pachet și mâncat fără nicio problemă la birou. That’s client oriented business.


Meniul Kebun @ Condimental de Calif


Acum revenind la noile meniuri disponibile în locația „Condimental de Calif” de pe Bulevardul Mărășești 100 (nu aveți cum să-l ratați, este chiar în intersecția cu Splaiul Unirii)…
Din cele 9 feluri de Kebun ( 3 cu pui, 3 cu vită, 3 cu falafel ), mi-au atras atenția 5 și pe 3 dintr ele am și apucat să le testez:

  • Kebun de vită cu cartofi, maioneză și castraveți murați
  • Kebun de pui cu orez, sos oriental și pătrunjel
  • Kebun de falafel cu hummus, tahina și tabouleh
  • Kebun de vită cu orez, tahina, rodii și pătrunjel 
  • Kebun de pui cu cartofi, maioneză și castraveți murați

Le-am testat până acum pe ultimele trei și urmează săptămâna viitoare să le degust și pe primele două. Tot ce pot să vă spun e că #kebun-ul de pui cu cartofi, maioneză și castraveți murați m-a facut sa ma simt din nou copil, la mare. 

Dacă mai poți și desert, îl vei primi gratuit!

Dacă ajungi la Condimental de Calif în luna iulie, să știi că poți să le spui la casă parola #maipotșidesert și vei primi un desert din partea casei (în limita stocului disponibil).

Paradoxul consumatorului român

Aseară eram la un eveniment foarte mișto, la BeanZ, unde ni s-au pregătit capsulele de cafea în fața noastră (am ales boabele, am prăjit și măcinat cafeaua și apoi încapsulat totul) și apoi CEO-ul Strauss, Marius Melesteu, a avut un mic discurs de prezentare a brandului și a diferenţiatorilor acestuia. Scurt, direct, fără bullshit-uri corporatiste. Mi-a plăcut.

Mi-a rămas ceva în cap, de care nu am scăpat până astăzi dimineață, legat de consumatorul nostru. A abordat la un momentan subiectul prin care consumatorul român este mereu pus în gardă de calitatea unui produs și este reticent atunci când vii, spre el, cu un produs premium la un nivel de preț mediu. „Cum? Sigur nu este doar cafea în acea capsulă! Sigur e ceva băgat pe lângă pentru gust sau aromă!”. Recunoasteti scepticismul tipic consumatorului român? Cum spunea și Andrei, dacă e românesc, clar e prost.

Niciodată, nimic nu poate fi exact ce este marketat, asta din cauza faptului că de multe ori chiar NU este. Na, așa fac unii business în România, dar asta e altă discuție. Dar au tot venit branduri, în ultimii ani, care chiar vor să vândă exact ceea ce au promis. Am primit și la iTUX întrebări de genul „Da, ce costume sunt alea?„,  „Sunt din târg de le închiriați?” ori „Sigur nu sunt din lână, ci poliester!„. Da, pur și simplu am produs costume de calitatea celor pe care firmele de „made to measure” le oferă pe la târgurile de nunți cu 2200-2500 RON și le ofer la închiriat cu 450 RON.

Sunt sigur că toți cei care lucrează pentru branduri „cool” se izbesc de aceste „probleme”, ce trebuie rezolvate prin strategie și prin modul de comunicare. Întrebările venind de la un public de mijloc, publicul obișnuit cu țepe și alte prostii de pe piața din România. Publicul educat, deși are FIX aceleași dubii, știe să se documenteze, să pună întrebări și să testeze. Măcar atât.

Pe de altă parte, avem publicul slab educat care este în stare să creadă ORICE PROSTIE posibilă pe internet și nu numai. Reduceri de 90% pe net, parfumuri la 10 RON care rezistă 3 zile și tot felul de alte prostii și țepe. „Țeapă nu ai mai luat pană acum Țeapă forța Steaua hei hei hei?”. 

Așadar, brandurile care vor să vină cu altă mentalitate și modalitate de marketing, unde consumatorului i se comunică direct, sincer și fără „fraze de PR” la mijloc trebuie să se lupte cu o piață slab educată ori cu cei circumspecți. Oriunde unde te-ai duce, ai de muncă, să îți EDUCI piața, să le creezi în minte nevoia pentru care tu vii cu soluția. BeanZ, de exemplu, încearcă să își educe consumatorii că există o cafea capsulă naturală și foarte bună, iar eu prin iTUX încerc să îmi educ nișa și să îi fac să înțeleagă că acum este simplu și avantajos să te îmbraci bine, diferit și corect la orice eveniment vrei.

Iar asta înseamnă timp. Să vedem acum câte „start-up-uri” de pe la noi au răbdare doi-trei să își creeze și evalueze corect brandul și nu vor vâna venitul instant și mașini scumpe în leasing operațional sau alte mofturi ale unor CEO închipuiți. Avem un exemplu perfect de „manager/CEO/Creative Director” care s-a trezit cu niște mii de euro în cont la finalul unei luni și și-a cumpărat decapotabilă, căci ideea de facturi la termen de la furnizori sau cashflow îi era străină. Trebuia să o ducă pe „iubi”, cu decapotabila, la mare.

Fashion-ul (românesc) în digital

Aruncam ieri o privire pentru niște cifre din domeniul de “personal luxury market” care subliniau o valoare de 20 miliarde euro pentru 2016 venită pe canalul digital/online., un 8% din totalul de aprox 370 miliarde euro.  Un 8% poate parea puțin în momentul actual, dar dacă citim și previziunea de 20% (75 miliarde) pentru 2025, poate vedem un pic altfel lucrurile și strategiile.  

Mulți poate văd “piața modei” ca un moft inutil și nu realizează volumul de bani pe care aceasta îl mișcă prin lume în decursul unui an, dar vin cu urmatatoarele cifrele: 

The global apparel market is valued at 3 trillion dollars, 3,000 billion, and accounts for 2 percent of the world’s Gross Domestic Product (GDP). 

    • The womenswear industry is valued at 621 billion dollars
    • The menswear industry is valued at 402 billion dollars
    • The retail value of the luxury goods market is 339.4 billion dollars
    • Childrenswear had a global retail value of 186 billion dollars
    • Sports footwear is valued at 90.4 billion dollars
    • The bridalwear industry is valued at 57 billion dollars

Revenind la modă, lux și digital.

74% din cumpărăturile de lux sunt influențate de mediul digital. Așadar 4 din 5 clienți interacționează cu brandul X în mediul online înainte de a realiza o comandă. Înainte se spunea că ai nevoie de 7 interacțiuni cu un lead pentru a-ți deveni client, cifră care pentru nișa de lux cred că este cu mult peste 10. 

Multe branduri au fost și sunt reticente la tot ce înseamnă “digital”, crezând că istoria/renumele/prestanța sunt suficiente pentru a-și păstra cota de piață. Vezi de exemplu Chanel care are magazin online doar pentru “flagrance & beauty” dar nu pentru fashion. De ce? “Fashion is about clothing, and clothing you need to see, to feel, to understand,” Bruno Pavlovsky, Chanel’s president of global fashion”. 

La fel și pentru Celine (da, fake-urile alea de le vedem pe FB/IG la toate domnișoarele), care nu îți permite să arunci 2500 EUR pe o geantă decât într-un magazin de al lor, nicidecum online. Ce fac aceste branduri ca să aducă noi venituri, fără online? E simpu, merg spre Asia! Unde segmentul oameni extrem de potenti financiar este incredibil de „larg” și reușeste să reprezinte 29% din achizițiile de “lux” din lume (cifra din 2014). Deși, de când cu legile anticorupție, pericolul de terorism în Europa plus Brexit, s-ar putea ca trendul de creștere al cumpărăturilor chinezești să nu mai fie atât de puternic precum în ultimii ani. 

Trendul pare să fie unul care să ne facă să înțelegem că “online/digital” nu înseamnă doar “site/pagină facebook/cont de instagram”, fără nicio legătură și strategie bine pusă la punct între ele. Înainte era “window shopping”, acum e “Instagram window shopping”, pe care îl faci pe mobil, din metrou sau din trafic. O să vină și timpul în care cu un click produsul de pe Instagram o să fie deja comandat (mărimile salvate, A.I. care să vadă diferențele între tipare și să îți aleagă măsura cea mai potrivită ție, one-click payment) și așa mai departe. Au trecut vremurile când mergeai prin mall să vezi ce mai este nou: Instagram și Pinterest sunt noile canale de “expunere”.  Nike are pe Instagram 73.1 milioane de followers, la doar 900 postări. Adidas Originals are 21.1 milioane la 3440 postări. Celine are doar 241.000Chanel o arde în aroganță, cu 22.7 milioane followers și cu 0 la following.  

Sursa: Cristina GrigoreLa noi, de exemplu, unul dintre brandurile cu vechime și tradiție, Musette are un shop online OK și un cont de instagram cu 17.7K followers iar pe pagina de 116k au o strategie simplă: poză de produs, link site sau share al influencerilor care le poartă produsele. Cam atât. Putem adaugă în lista cu strategii de online/digital similare și Lashez (deși postările de pe FB sunt mai naturale decât cele de pe Musette). Nu transmit nimic în online, decât faptul că au un magazin online. Este păcat, pentru că au acea poveste în spate pe care o pot îmbrăca tare mișto pentru mediul online, cum face Iutta, de exemplu.

În schimb, îmi place ce face Murmur, prin site-ul lor, ce are o poveste, nu e doar un plugin de ecommerce aruncat pe un domeniu .ro/.com și pe canalele de SM. 

Sursa: Cristina Grigore

Ce facem acum?

Ce trebuie să înțelegem din toate aceste cifre? Fashion-ul vinde o imagine, o dorință, o invidie, uneori chiar o iluzie/minciună. De aceea avem branduri de haine bărbătești autohtone care se promovează prin clipuri cu Aston Martin, pentru că vor să vândă iluzia unei imagini pe care clientul să și-o dorească și să dea cu cardul. Și anume că te transformi într-un James Bond și te duci la Atra să bei o cafea.  

Nu vreți o geantă Louis Vuitton pentru că este cusută manual și durează o săptămână ori pentru că materialul din care este făcută este “waterproof and fireproof”.  Vă doriți acea geantă pentru că este scumpă, pentru că o poartă vedetele ori pentru că o are nenorocita aia de “colega”.

Același lucru e valabil și pentru alte multe % de branduri din afară sau de la noi. De ce se vinde o imagine/iluzie? Pentru că nu poți vinde materialul sau nasturii, nu poți face o reclamă să spui că pasul tău este la X mm sau că materialul tău e 100% cașmir. Pentru că acel material este disponibil la alte mii de branduri. Trebuie să vinzi povestea brandului tău, istoria lui (vorbim de cele de afară, că la noi nu există brand cu istorie adevărată în spate). 

Eh, înainte vindeam această imagine prin reviste ori pe TV. Acum trebuie să învățăm să vindem o altă realitate clienților noștri prin Instagram, Facebook și site-uri.  De aceea avem campanii care uneori nu au deloc legătură cu produsul în sine, ci cu o idee. Hai să ne amintim de campania Burberry Kisses ori User-Generated Content de la ASOS(#AsSeenOnMe) sau Burberry


Burberry spends 60% of its budget on digital, so it’s unsurprising that it comes out on top in terms of marketing. ‘Burberry Kisses’, launched in partnership with Google, was one of the best of 2015.  Despite not being related to the product, by using technology to create a personal connection with consumers, it succeeded in bringing the brand story to life. Allowing users to send a virtual kiss to a loved one, it generated interest from over 215 countries worldwide, with users spending an average of 3.5 minutes interacting with the ‘Kisses’ campaign. 


Acum este momental că anumite firme, care au reușit să treacă de pragul de zece ani și să își creeze un renume pe piață să iasă mai puternic în online/digital, să își creeze și acolo o identitate. Să regândească strategia de comunicare, să regândească imaginea pe care o au pe Facebook, Instagram sau prin propriul site. Pentru că acestea sunt brandurile care au ce comunica, au ce spune din spate, au cu ce se “lauda”. Vreau să văd mai multe branduri care să își marketeze istoria și avantajele. Că ai avantaje față de competitori dacă ai reușit să reziști zece ani pe o piață plină de “intermediari” fabrică-client. 

Nu putem face “digital” în fashion doar printr-o pagină de Facebook și link-uri către site. Excludem aici magazinile multibrand (Zoot, FashionDays etc) că ei nu au (la prima vedere) o poveste de spus. Vorbim de firmele care vor să își construiască acel brand, care să fie recongoscibile pentru cele clar definit. Din păcate, continuăm să facem marketing după ureche, să punem niște postări random pe Facebook și Instagram (lucru de care mă fac și eu vinovat, pe paginile peste care am putere decizională, dar intenționez să schimb acest lucru) și să facem niște campanii cu blogeri sau vedete, crezând că așa vom crește vânzările și ne vom construi un brand pe termen lung.  Multe firme care au și magazin online văd online-ul doar că un canal de promovare al magazinului, ceea ce este insuficient.  

Dar na, share of wallet vs share of time. Ce face clientul tău pe internet? Unde e cel mai bine să îl abordezi? Poate îl enervezi cu X ad-uri pe Facebook la reducerile tale, non stop. Unde e cel mai relaxat și are chef să vadă ce ai mai lansat sau ce promoții ai? Câte firme cu câte o colegă la “social media” își pun astfel de întrebări atunci când se găsesc la o prezență în online? 

Cine rezistă?

Vom afla acest lucru pentru 10 sau 20 ani, când vom vedea câte branduri au avut capacitatea de adaptare atât în piață, cât și tehnologic/strategi cât și din punct de vedere marketing digital. Câte dintre toate firmele care apar vor trece de primii zece ani? Câte se vor închide, câte se vor vinde? Câte business-uri vom avea care vor trece la a doua generație de proprietari? 

 

Sursa Cover: http://www.luxurysociety.com