Cum să te asiguri că nu te voi angaja – Jurnal iTUX (10)

Săptămânile trecute am dat veste în țară și pe internet că îmi doresc un coleg la iTUX și vreau să angajez un part-time. Frumos, share-uri, recomandări, săptămâna viitore am întâlniri cu câțiva oameni, sper să fie totul bine și să îmi găsesc acest coleg genial!

Revenind la subiectul articolului. Am avut o discuție extrem de „amuzantă” la telefon (pe numărul meu personal, chiar sunt curios cum a ajuns la el) săptămâna trecută cu un băiat ce dorea să aplice pentru poziția noastră.

„Salut! Te sun în legătură cu anunțul!” zice el. Eu prins oarecum cu garda jos întreb ce anunț crezând că se referă la anunțurile noastre pentru serviciul de închiriere. Știam clar că am spus în anunțul de angajare că toate discuțiile se țin cu Andreea de la TalentCenter, firma care ne ajută cu recrutarea.

„Ăla de angajare! Vreau și eu mai multe detalii și eventual să stabilim un interviu.” răspunde el. Fiind la prima recrutare, nici nu știam dacă să fiu încântat că este așa hotărât sau nu. Am zis că na, poate omul își dorește foarte mult jobul și vrea să se întâmple totul repede. Îi răspund totuși că mi-ar plăcea să îl ajut, dar cum am o firmă de recrutare care se ocupă cu acest proces este cel mai bine să sune la numărul de telefon din anunț. I-am explicat că așa este și corect cât și mai ușor, ca să ne încurcăm în interviuri și CV-uri.

„Haide, ce rost are să mai plătești firma de recrutare? Facem repede noi o combinație și nu îi mai plătești!” mi-o trântește el. Bine, „b0$$”, așa te vreau. De când îmi doream un angajat cu combinația în sânge și pregătit mereu să facă o schemă ca să îi fie lui mai bine. Ce mai contează reputația și imaginea și respectul pe care insist să îl arăt partenerilor mei. Facem noi una rapidă și mă angajezi și nici nu mai dai la fraierii ăia bani. Mă mir că nu mi-a spus să îi dau „la semnătura” banii respectivi.

Revenind, dacă cumva ajungeți să săriți niște etape și să discutați direct cu persoana care are ultimul cuvânt cu privire la angajarea voastră, încercați să nu îi recomandați vreo combinație sau șmecherie că s-ar putea să vă treziți cu un refuz foarte politicos la telefon și apoi să vă salveze în telefon cu „Nu răspunde, nu angaja!”.

Dezvoltarea produsului sau creșterea agresivă pentru un start-up?

Încercând să ies din zona de confort, am început să schimb complet genul de evenimente la care merg, ajungând astfel și la întâlniri de tech & start-ups. A fost extrem de bine și m-am întâlnit cu oameni cu un mindset complet diferit și cu o gândire extrem de analitică asupra tot ce înseamnă start-up, dezvoltare, inovație și agresivitate în piață.

La ultima astfel de întâlnire am avut o discuție extrem de intensă și directă despre cum un business precum iTUX ar trebui să se dezvolte în cel de al doilea an de funcționare. Punctul principal de discuție a fost alegerea pe care am făcut-o anul trecut de a mă concentra extrem de mult pe dezvoltarea serviciului, în detrimentul creșterii agresive.

Am insistat să mă ocup de fiecare client, de fiecare probă, tocmai pentru a putea înțelege ce facem bine, ce nu facem bine și cum putem să îmbunătățim tot procesul pentru a elimina orice greșeală din flux. Am vrut să înteleg clientul. Practic, ne-am concentrat exclusiv pe a îmbunăți calitatea servicului final oferit clientului și mai puțin pe a aduce extrem de mulți clienți în showroom.

Cealaltă variantă ar fi fost să încerc o creștere agresivă, susținută printr-un push enorm de marketing care mi-ar generat un volum mult de mare de clienți. La prima vedere părea o decizie mult mai bună pentru un start-up tocmai pentru că ar fi adus încasări net superioare. Dar nu știu dacă pentru un business, precum iTUX, inovator pe piața din România, ar fi fost bine pentru că ar fi însemnat mai puțin timp acordat cunoașterii fiecărui client și posibil mai multe erori. Mi-a fost frică să nu plec din start cu un renume negativ în piață. Fix asta am încercat să evit anul trecut și am încercat să am aproape zero clienți pierduți sau nesatisfăcuți. Ceea ce am și reușit.

Privind acum în spate, realizez că poate trebuia să le balansez, să nu mă fi concentrat doar pe una dintre aceste direcții de busines. Dar asta e plăcut în antreprenoriat, înveți de fiecare dată ceva nou, tocmai din propriile decizii și acțiuni.

Cel mai bine este să ieși din birou, din bula business-ului tău și să încerci să obții cât mai mult feedback din piață, din alte domenii, de la alți antreprenori cu mai mai multă experiență. Discută cu oameni, cere sfaturi, cere păreri și la final pune toate informații pe tablă și vezi ce concluzii poți trage și ce soluții ai pentru viitor.

Ce greșeli am făcut în primul an de antreprenoriat

Cum noiembrie este o lună mai liniștită din punct de vedere al evenimentelor, am transformat-o într-o lună de evaluare: a mea, a business-ului, a strategiei trasată acum 18 luni și a persoanelor cu care am colaborat în acest an. Cum mare parte din timp iTUX a fost un „one man show”, așa cum este orice start-up, prima persoană pe care am evaluat-o am fost eu, atât din punct de vedere al modului în care am relaționat cu toți clienți, cât și din punctul de vedere al managementului.

Ce consider că am greșit în tot acest timp?

Nu am folosit de la început agenda și aplicația de calendar. Am crezut că am memoria suficient de bună încât să îmi amintesc ce am de făcut într-o zi, la ce ore am întâlniri, la ce ore am probe și că este suficient să notez pe fișa clientului când trebuie ținuta trimisă la croitorie & curățătorie și când trebuie să fac livrarea. La câteva luni distanță, când activitatea iTUX s-a întețit, am realizat că nu fac față și fac gafe. Mi-am dat seama că e mai bine să fie totul notat în agendă și să notez încă din timpul întâlnirii cu un client direct în calendar datele calendaristice cheie. Așa am realizat, la câteva săptămâni distanță, când mă uităm în calendar să văd ce livrări am de făcut în săptămâna care vine, cum toate produsele erau deja modificate, curățate și deja în showroom, totul fiind pregătit din timp. Nu am mai avut situații problematice, dar cel mai important câștig a fost liniștea mea, să nu mai stau mereu cu grija că am uitat să fac ceva.

Am acceptat tot felul de cerințe exagerate de la clienți. Pur și simplu nu știam să spun NU la o cerință, mai ales atunci când acestea depășeau anumite limite sau reguli stabilite, culmea tot de mine. De aici am învățat să mai spun NU sau chiar să mai refuz anumiți clienți, lucru despre care am povestit într-un articol anterior. Îmi doream să mulțumesc pe toate lumea, mai ales anumite persoane care pur și simplu sunt mereu nemulțumite și insistam să „go above and beyond” și ajungeam să pierd ore întregi prin trafic ori prin atelier sau prin magazine pentru că i-am promis o anumită cravată.

Nu luam pauze absolut deloc în timpul zileiIntram într-o stare de stres și nervi și mă consumau (cu orele) anumite probleme, pe care dacă luam o pauză să mă relaxez și să îmi fac ordine în gânduri, le rezolvăm în câteva minute. Uitam să mănânc, mă trezeam pe la 7 sau 8 seara că nu am mâncat nimic de 24 ore și am băut 5 cafele. De atunci am realizat că orice ar fi și oricât de aglomerată ar fi agenda, este bine îmi iau măcar 30 sau 45 minute la prânz, departe de laptop, telefon și email-uri, doar pentru mine. Special pentru a mă relaxa și pentru a mânca. Am realizat că sănătatea fizică este mai importantă decât un target de vânzări. Plus sănătatea mentală, care este și mai importantă.

Succesul unei campanii de marketing nu stă în vizualizari sau like-uri ci în vânzări. Până la iTUX nu m-am ocupat de business-uri care să depindă direct de marketing și care să investească mult în marketing digital. Well, în ultimile 12 luni, am realizat 2 reclame (formate din 5 clipuri video) care au fost asset-urile principale în comunicarea pe social media a brandului. Cum prima reclamă a fost un succes din punct de vedere al awareness-ului,  mă așteptăm ca și a două să aibă același succes din punct de vedere al cifrelor și al vizualizărilor. Nu a fost așa, a fost sub prima, iar inițial am fost dezamăgit și panicat că am investit un buget într-o campanie neperformantă. M-am panicat degeaba, pentru că după lansarea campaniei „Mesaj vital de la iTUX pentru domnișoarele în prag de măritiș” au urmat 4 luni de zile extrem de bune din punct de vedere al activității și al vânzărilor. Așadar, nu contează doar like-urile într-o campanie.

Insistăm să lucrez ineficient și inutil seara de acasă. Ajungeam acasă și începeam să mai meșteresc ceva la site, să pregatesc un raport sau să creez ceva noi postări pentru Facebook, dar toate făcute cu jumătăți de măsură, pe un fond de oboseală și stres. Am realizat după câteva luni că nu sunt deloc eficient așa și este mai bine ca seara doar să notez în agendă (da, agenda de mai sus) ideile sau task-urile pe care apoi să le lucrez de la birou, a doua zi, după cafea și după ce mi-am citit notificările din social media și „presa”.

Nu am delegat mai nimic, deși aveam cui! Deși nu am avut de la început un angajat în iTUX (da, între timp am găsit o persoană cu care să colaborez fix pe ce îmi doream și care să fie mâna mea dreaptă în acest business și totul e bine acum), aveam cu cine să împart din task-uri, pentru că în spatele business-ului mai sunt persoane care își doresc succesul acestui brand și erau dispuși să preia din task-urile mele, dar eram atât de preocupat să fac eu totul, să mă asigur că totul este așa cum cred eu că este bine, încât ajungeam să mă sufoc de la numărul de task-uri ori apăreau momente când într-un interval de o oră trebuia fiu în 3 locuri diferite de prin București. Știm cu toții că acest lucru este imposibil cu traficul capitalei.

Mai am multe de învățat, încep să explorez oportunitea unui „executive coach”, să mă interesez de cursuri (locale sau online) pentru că nu pot să mai merg doar după ureche sau intuiție. De asemenea, mi-ar plăcea să merg la evenimente de business mult mai de des, ori la evenimente pentru/despre start-up-uri, așa cum sunt Start Up Your Life (unde mi-am setat ca obiectiv să ajung speaker) sau Techstars Startup Weekend Piatra Neamt

Consider mereu că este bine îți faci o autoevaluare, sinceră, pentru că doar așa poți să evoluezi profesional. De ce? Pentru că dincolo de o imagine pe care o creștem și promovăm prin social media, se află „cartea noastră de vizită„. Iar pentru aceasta contează doar calitatea profesională.

Pentru mine, acum, cartea de vizită este mult mai importantă decât like-uri, share-uri sau trafic.

Uneori trebuie să mai și refuzi câte un client – Jurnal iTUX (7)

Asta dacă nu crezi că mereu este valabilă expresia „clientul nostru, stăpânul nostru”, acest mit al colegilor de la sales. Nu am simțit că sunt „om de vânzări” și de aceea am încercat stau oarecum departe de vânzări și de interacționat direct cu clienții, la joburile din trecut.

Când am demarat iTUX a trebuit să îmi asum rolul de consilier și să lucrez direct cu absolut fiecare client care ne făcea o vizită în showroom. Cum asta nu era suficient, m-am ocupat și de customer support, atât prin email-uri cât și prin telefon.

Am început astfel să interacționez cu tot felul de potențiali clienți, unii extrem de cool și înțelegeau business-ul, regulile și beneficiile. Din păcate, oricât de bine încerci să realizezi un profil de client, fix acel client țintă pe care ți-l dorești, acest lucru este imposibil. Nu poți avea doar clienții pe care ți-i dorești, mai ales când ai un serviciu util și benefic pentru o gamă largă de persoane.

După câteva situații problematice am realizat că oricât de mult mi-ar plăcea să fie mai multe încasări în raportul de final de lună, este mai profitabil din multe alte puncte de vedere să refuz un client.

Vorbesc de acei clienți care vin cu atitudine de stăpâni pe plantație, care ignoră orice fel de regulă sau formă de respect. Îi recunoști ușor: „Da de ce îți trebuie două zile să modifici ținuta? Fă-o până diseară, sefu’!” sau „De ce să fac programare? Vin eu când vreau și mă primiți!”, iar lista poate continua mult și bine cu exemple de care m-am lovit anul acesta. Vorbim de cei care vin puși pe scandal și care caută orice fel de motiv pentru a-ți provoca, în propriul showroom, scandal pentru ca mai apoi să te poată săpa la preț și la bani.

Așa am realizat că este mai sănătos pentru mine și pentru business să găsesc cea mai politicoasă metodă de a refuza un client și chiar să o și fac. Pentru că uneori prețul unei închirieri nu acoperă stresul, cearta, jignirile și reclama negativă pe care ți-o face un astfel de client atipic, fără niciun motiv real în spate.

Pe termen lung este mai profitabilă o încasare pierdută. Nu te speria că dacă îl refuzi, nu o să mai vină altul. Este nociv să consideri orice potențial client profitabil, indiferent de profilul acestuia. Este o dovadă de caracter, atât a ta ca manager cât și a business-ului în sine, care își păstrează un anumit de segment fidel de clienți.

Nu este nicio tragedie la final de zi, nu scad vânzările catastrofal iar angajații sunt mai împăcați când sunt conștienți de faptul că există front comun împotriva unor astfel de clienți nocivi.

Ce variantă de recrutare a unui viitor angajat recomandați? – Jurnal iTUX (5)

Am pus totul la punct pentru iTUX, de la lansare până acum, exact cum mă așteptam, până într-un an de operațional. Dar volumul de muncă este din ce în ce mai mare și este clar faptul că am nevoie de un coleg/o colegă.  Nu intru în detalii acum, că nu este cazul, dar pot spune că e vorba de un job funky, iar noul coleg o să aiba libertate deplină în a-și stabili programul de muncă și o să treacă prin toate fazele amuzante din timpul probelor alături de clienți, așa cum am tot trecut și eu! O să bea o cafea bună la birou în fiecare zi și o să împartă un birou cu mine.

Întrebarea vine acum pentru voi, cei care ați mai trecut prin asemenea situații când ați angajat oameni pentru firmele și proiectele voastre: ce soluții există pentru a găsi un om bun și serios?

Eu sunt conștient de următoarele variante:

  • Site-urile de joburi (ejobs, bestjobs):  din experiența de la Zenonni din anii trecuți, am realizat că e complicat pentru tine, ca angajator, deoarece îți aplică sute de oamenii din către care foarte, foarte puțini îndeplinesc cerințele și pierzi foarte mult timp să sortezi CV-urile. Iar cei pe care le alegi și îi chemi la interviu nu mai vin și nici nu mai răspund la telefon. Foarte profi, știu. Dar este o variantă rezonabilă ca preț, comparativ cu cea de „headhunting”, descrisă mai jos.
  • Firme de recrutare: tind să cred că e varianta cea mai safe pentru mine, luând în calcul calitatea oamenilor pe care ți-i recomandă, dar sumele ce mi-au fost comunicate sunt mai piperate. Dar sunt curios să aflu ce se întâmplă dacă omul pe care ți-l recomandă nu trece de perioadă de probă (cele 90 zile legale) și trebuie să îl schimbi și să angajezi altul, tot prin ei? Plătești iarăși toate taxele și comisioanele?
  • Social media și recomandări -> o văd ca fiind o variantă fezabila doar pentru că mă gândesc că pot ajunge la oameni cool care altfel nu ar căuta un job sau nu ar căuta un job la iTUX.

Tot aud oameni nemultumiți de piața muncii și de calitatea oamenilor care își caută de muncă sau nu vor să muncească (de abia aștept să îmi zica cineva că preferă să stea acasă pe banii părinților decât să vină să muncească). Tocmai din aceste motive, sunt un pic temator la prima experiență de acest gen: să angajez un om pe care să îl aleg în totalitate și de care să fiu responsabil în fiecare zi (să aibă toate condițiile de muncă, să îl învăț, să îi virez salariul în ziua stabilită, să lucrăm împreună și asa mai departe).

Bine, probabil îmi este mai frică să încep să deleg eu din task-urile mele și să învăț să am încredere în cineva să le facă, decât îmi este de tot procesul de recrutare. Dar na, este un început pentru orice.

De asemenea, altă întrebare: ați angaja/angajat un prieten, cunoștință? Reușiți să faceți diferența dintre legătura personală și cea profesională?

Așadar, prieteni antreprenori sau manageri/HR-iști, cum v-ați angajat colegii?

Ce am învățat după un an de „antreprenoriat” cu iTUX – Jurnal iTUX (4)

Când lansezi un business unic pe o piața needucată (care nu a experimentat rental-ul pentru haine bărbătești) , nu te poți aștepta la miracole din primul an, indiferent de părerile celor din jur. Mi-am trasat un obiectiv extrem de optimist când am început și s-ar putea ca la final de an să nu îl ating, dar asta nu mă îngrijorează. Trag linie după primul, al doilea și al treilea an și văd atunci dacă am reușit să construiesc un brand și să îl fac profitabil.

Am realizat cât de periculoase sunt spike-urile în vânzări! Vrei imediat să faci investiții, noi cheltuieli și să arunci cu banii în stânga și în dreapta. Și apoi vânzările revin la normal și la o creșterea normală și realizezi că a fost mai bine că ai așteptat încă două-trei luni până să începi cu invesțiile. Ține mereu un buffer de cash în bancă pentru perioade negative de cashflow. Indiferent de ce sumă vorbim, uneori și 1000 EUR puși deoparte te pot ajuta în anumite situații critice. Mai ales la business-uri noi, unde fiecare încasare, fiecare client este extrem de important. Poveștile cu „am început business cu 500.000 EUR strânși în 2-3 ani de corporație” sunt niște bullshit-uri ordinare.

Cel mai important lucru nu a fost constituit de produse, ci de implicarea mea directă cu fiecare client. Am ținut neapărat ca în primul an să mă ocup personal de fiecare client care vine la o probă, să îl ascult, să învăț ce așteptări are de la noi și să pot veni apoi cu modificări în comunicarea noastră, în modul de lucru, în termenele de livrare și așa mai departe. Am schimbat peste jumătate din workflow-ul nostru intern față de ce trasasem la început. Iar acum sunt într-o situație ciudată, pentru că vreau să aduc un nou coleg care să preia din partea cu întâlnirile, dar în același timp aș vrea să fiu în continuare activ în relaționarea cu viitorul meu client. Și nu știu cum să fac asta.

Al doilea cel mai important lucru este un marketing făcut cu cap. E simplu să arunci cu banii în Facebook și Google și apoi să te întrebi unde sunt conversiile. Consultă-te cu oameni din domeniu, gândește-te la o strategie pornită de la insight real al consumatorului tău. Spune-i ce trebuie să audă, nu doar ce vrea să audă. Trebuie buget de marketing, clar, în primii ani. Lucru pe care mulți nu îl înțeleg. Până la urmă, lumea trebuie să afle de tine și de business-ul tău. Degeaba „ești bun, dacă nu te vede lumea!”. Și nu te poți baza doar pe word of mouth. Trebuie să ai oameni buni pe marketing (eu îi am), chiar trebuie să ai. Si aici intervine networking-ul de care vă spuneam.

Nu poți de unul singur, oricât de mult ai vrea să ții costurile sub control (mai bine profit la final de lună decât încă un salariu, nu?). De parcă nu îmi învățasem deja lecția, am mai încercat o dată. Nu poti să te ocupi și de vânzări (întâlniri cu fiecare client, în cazul meu), marketing (strategii, social media, reclame, parteneriate), logistică, administrativ, contabilitate și, eventual, să ai taskuri și pentru alte două firme din grup și să mai ții și un blog și să mai vrei și viață personală. Am început să fiu din ce în ce mai obosit, mai nervos și mai frustrat. Dar am dobândit niște skill-uri și experiență în zone în care nu eram deloc stăpân pe mine.

Informația este sfântă! Credeam că am o memorie excelentă și nu am nevoie să îmi notez fiecare detaliu. Mi-am dat seama când aveam 10 probe într-o săptămână, care implicau proba implicită, programare la atelier, realizare fișe de modificări, ridicare din atelier, programare livrare, reprogramare că dacă nu lucrez într-un sistem informațional o iau razna. Am început doar cu un excel și cu aplicația Calendar de pe MacOSX și am ajuns să configurez de unul singur un CRM care să îmi facă calendarul automat, care să genereze task-uri, e-mail-uri automate de notificări și toate cele aferente unui om de vânzări (leads vs clients). Un fel de Siri pentru iTUX. She’s adorable.

Nu există program de muncă fix de 8 ore. Mai ales când ești singur în tot proiectul. Dar da, ai zile cand pleci de la birou la 22:00 (cum a fost aseara, cand m-au sunat 3 englezi ca aterizeaza la 20:00 si vor fiecare costum pentru nunta celui mai bun prieten… care are loc sambata), dar ai si zile cand la 15:00 te decizi sa mergi sa mananci ceva pe o terasa si nu te mai intorci la birou, ca poti lucra pe laptop.

Nu o să încep acum să zic că „vai ce greu este” sau „vai ce viață cool de hipster duc”. Este obositor, da, poate chiar și frustant uneori când îți dorești mai mult de la tine și de la proiect. Trebuie să ai încredere în munca ta și să nu îți faci speranțe deșarte și să rămâi cu picioarele pe pământ. Nu ești încă milioanar, nici miliardar. Ai de muncă. Și întotdeauna trebuie să știi când să pui punct, să ai setat acel punct în care trebuie să spui „stop”.


De ce am ales să mă implic personal în fiecare probă și întâlnire? Voiam să îmi folosesc experiența acumulată în peste 6 ani petrecuți în industria modei bărbătești (nișa luxury made to measure) în ceva real, nu doar să arunc cu „sfaturi” pe internet, cum e la „modă”. Plus, voiam să am parte de feedback-uri și experiențe de genul celor de mai jos.

Stresul și incapacitatea de a delega – de ce? – Jurnal iTUX (6)

Acum doi ani, citeam prin stângă și prin dreapta de oameni care se văitau că au intrat într-o rutină obositoare, ce se învârtea doar între birou și pat. Citeam și nu prea înțelegeam, în condițiile în care pe atunci atât programul la birou, cât și viața socială îmi permiteau o libertate maximă și cam zero stres.

În schimb, ce am observat în ultimul an, de când am început să mă ocup integral de iTUX și de alte câteva proiecte pe lângă, că au început să apară acele zile în care plec de la birou pe la 8-9PM atât de epuizat încât tot ce îmi doresc este să ajung acasă. Indiferent de invitațiile la toate evenimentele posibile, ori de propunerile celor din jur să facem „ceva”. Iar acasă, oricât de multe aș vrea să fac (să mai citesc din cărțile de pe noptieră, să mai scriu pe blogul ăsta și așa mai departe), ajung deseori să mă prăbușesc pe canapea și să mă gândesc vreo două-trei ori la ce „aș vrea sa fac” și până mă decid, mă duc și la culc.

Mi-am zis că ceva e greșit în toată această ecuație și printre greșelile pe care le-am găsit la mine se regăsește una mai veche, dar care acum, la nivel de management, e mai gravă decât era la nivel de task-uri: frica/incapacitatea de a delega. Uneori în loc să atribui task-uri către niște persoane care poate le-ar rezolva mai rapid ca mine li cu mai putin stres, prefer să iau totul asupra mea, să mă supraaglomerez în ideea în care sunt convins că e mai bine să fac eu acum, decât să repar ce ar putea greși alții. Și, în multe cazuri, ei le rezolvă si mai rapid și mai bine, iar eu mă pot ocupa de aspectele unde aduc o plus valoare proiectului.

O idee complet idioată. Cumulată cu dorința de a le rezolva pe toate de unul singur și de a nu spune „nu” sau „nu se poate” sau „mai bine hai să nu facem asta„, rezultă un complet munte de stres pe capul meu. Genul de stres care te face într-o zi de sâmbătă, să pleci de la o nuntă și să te duci acasă să îți iei telefonul de muncă, în caz că te sună un client că ar avea o problemă cu ținuta livrată cu câteva zile în urmă. Am stat o oră și ceva stresat, am stresat și persoana de lângă mine, am luat mașina ei și am fugit la apartament ca să realizez că nu aveam niciun apel ratat și totul era în regulă. Dar creierul meu nu se putea relaxa și bucura de sâmbătă, pentru că era blocat în situația „dacă sună cineva și nu am telefonul”.

Odată cu stresul, apar și nervii, pentru că se nimeresc situații în care este nevoie de tine în 4-5 locuri diferite în același timp și nu știi niciodată cu ce să începi sau pe care să o rezolvi prima. Și te enervezi, îți scade nivelul de concentrare și începi să greșești. Iar eu urăsc să greșeșc. Și când o fac, mă enervez și mai tare.

Ok, urmează să angajez o persoană cu care să pot împărți din volumul de muncă la iTUX, dar întrebarea rămâne: cum reușeșc să nu mai țin totul asupra mea și să învăț să deleg și să scap de un stres imaginar? Până la urmă, era imaginar, doar eu îl purtam (involuntar) asupra mea.

Sfaturile sunt foarte binevenite.

Mentalitatea „proprietății” se schimbă – Jurnal iTUX (3)

Dezavantajul lansării unui proiect unicat pe o piață, cum este iTUX pentru piața închirierilor de ținute bărbătești, este tocmai „unicitatea”. Ești singurul pe o piață imatură încercând să îți educi targetul și să îi faci să realizeze că atunci când le apare nevoia de „costum”, pe lângă „a-ți cumpăra” și „a-ți face pe comandă”, acum există și „a-ți închiria”. O luptă cu mentalitatea înrădăcinată a romanului. 

Din păcate, în România există în continuare un curent extrem de puternic care favorizează mentalitatea „proprietate”. Ne dăm seama de acest lucru din toate discuțiile „chirie vs rată, prezente prin societatea noastră, online sau offline. „Să fie al tău mamă„, este în continuare una dintre replicile preferate ale părinților. Urmată de „Așează-te și tu la casa ta” și „Păstrează-mi niște borcane pentru murături!” sau „De ce să nu votez PSD? Mi-a mărit pensia!”.

Neexistând o soluție precum iTUX, niciun bărbat care urma să fie mire sau să participe la un eveniment cu dress code nu își spunea „Well, e mai rapid și avantajos să îl închiriez și apoi să scap de grija lui!”. Pentru că nu știa că un costum sau o ținută completă poate fi de închiriat. Asta e partea interesantă: de unii singuri încercăm să schimbăm o mentalitate a bărbatului din România.

Și reușim.

Am identificat exact core-target-ul nostru (90% din clienții de până acum), mesajul nostru fiind înțeles exact cum ne dorim. (asta a fost mișto în ultimul an; am învățat astfel de chestii, de care nu aveam idee, cu ajutorul unui profesor mișto) 

Prețul: a închiria este mai avantajos decât a cumpăra ori a realiza la comandă. Vorbim aici de produse de calitate similară (premium): un costum similar cu cel pe care eu îl ofer la iTUX îl găsești în comerț la un preț de aproximativ 2000 lei iar dacă vrei să ți-l faci la comandă o să plătești de la 2200-2500 lei în sus. Un smoking e un costum pe care îl porți la nuntă și cam atât. Să plătești o sumă atât de mare pe un costum pe care îl porți o singură dată e că și cum ai bagă 3000 lei într-un plic și i-ai ascunde în șifonier, fără să îi poți scoate de acolo.

Timp câștigat: dacă vii la o probă, nu durează mai mult de o oră să îți alegi modelul iar eu să te probez și să îți notez toate modificările pe care trebuie să ți le fac la costum.

Comoditate și servicii: da, modificăm produsele. Nu doar îți punem un costum în husă și îți urăm „casa de piatră”. Vin totuși după 6 ani de costume luxury realizate pe comandă. Am în continuare ochiul format și „defectul” profesional de a mă asigură că ținuta este perfectă pe tine.

Consiliere: stau cu fiecare client și îi explic cum trebuie să îi vină costumul, cum să și-l accesorizeze, ce pantofi să își aleagă și așa mai departe. Genul de servicii premium și personale, pe care niciun magazin din mall nu ți le va oferi, chiar dacă dai niște zeci de milioane de produsele lor.

Sunt curioși și vor să afle mai multe informații, pentru că le-am ridicat o sprânceană. Dovadă stă faptul că una dintre cele mai accesate pagini de pe iTUX.ro este articolul în care explic clar și simplu ce înseamnă o închiriere și ce servicii oferim.


Este încurajator că reușim să schimbă mentalitatea „proprietății” și că toți bărbații care ne trec pragul sunt extrem de incatati de această variantă, din toate punctele de vedere. Aproape fiecare client mi-a spus „Ce tare, habar nu aveam că există varianta asta, înainte de a da de voi!” sau „Dacă știam că pot să închiriez costumul de nuntă, nu mi-l mai cumpărăm, că stă degeaba în șifonier de atunci!”. Cred că fac o treabă bună, dacă la 6 luni de start am ajuns la 2 rânduri de recomandări de la un singur client. Probabil acesta e cel mai real indicator al „customer happiness”, când îl mulțumești pe primul și apoi mulțumești și recomandarea acestuia (care deja vine cu așteptări mari) și o capeți și pe a treia.

Se poate și în România schimba o mentalitate. Un start-up simplu, un tip încăpățânat și mulți prieteni care susțin și ajută. Da, am ajuns la concluzia că dacă vrei să îți asumi un start-up, unde nu ai echipe pentru fiecare task (comunicate de presă, copywrite, copyproof, social media, design, sales și așa mai departe), orice prieten îți devine partener și coleg. Vă mulțumesc, Andrei, Dragoș, Oana, Ami, Ana.

Ne aliniem ușor la tendințele de afară și preferăm să apelăm la servicii care ne ușurează viața și ne ajută să rezolvăm mult mai repede „task-urile” de pe listă. România rămâne o piață imatură pe anumite segmente și se simte imediat ruptura între generații și pături sociale.

Avem early adopters și încercam să targetăm millenials dar pe aceștia nu îi poți prinde în horă decât printr-o comunicare sinceră și directă cu ei, glumind și spunând adevărurile pe care alții le îmbracă într-un PR greoi. 

Este un început iar genul de business-uri care îți oferă „timp” o să fie din ce în ce mai căutate în România, pentru că începe să ne placă confortul. Asta este bine, atât pentru business-uri cât și pentru mentalitatea noastră.  

Oare ce alte mentalități putem schimba?

Câteva discuţii telefonice amuzante – Jurnal iTUX (2)

Când am verificat ultima dată site-ul iTUX.ro, cu o noapte înainte de lansarea oficială, pagina de contact a fost ultima actualizată și publicată. Am pus rapid numărul meu de telefon acolo, urmând să îl modific în viitor cu un număr special de contact. Nu am făcut-o nici acum, prefer să am un singur telefon, a cărui grijă să o am. Sau nu.

Apreciez că lumea respectă orarul publicat pe site și niciodată nu sună înainte de orele 10 sau după orele 19. E un plus, înseamnă că am estimat corect targetul proiectului.

În schimb, trebuie să recunosc că primesc și telefoane incredibil de amuzante. În principiu, toate sunt în jurul copiilor, mai ales în luna Decembrie. Serbări, petreceri tematice la scoală și așa mai departe. Lăsând puțin deoparte partea amuzantă a acestor conversații, încerc că din fiecare dintre ele să extrag informații utile, pentru noi. Toate pentru că apoi să pot aduce îmbunătățiri în comunicarea brandului, în continului site-ului sau în modul în care comunicăm pe social media.

 Bună ziua, închiriați costume?
 Da, sigur, cu ce vă pot ajuta?
 Am nevoie de un costum de Maica Domnului pentru o fata de 5 ani?

Sau

 Bună ziua, vă deranjez cu întrebare, v-am văzut site-ul iTUX pe internet.
 Bună ziua, cu mare drag vă răspund.
 M-ar interesa un costum de căpitan de navă, un 56 sau 54.
 Din păcate nu avem costume tematice sau speciale, doar clasice, pentru ceremonie.
 Am înțeles, dar ceva clasic în dungi marinărești aveți?

Din nou pentru copil

Bună dimineața, vă sun cu o urgență, trebuie să fac rost de un costum până mâine seară!
Bună dimineața! Nu vă faceți griji, dacă vă place un model și avem măsura dumneavoastră, fără problemă aveți ținuta pregătită până mâine seară! Ați găsit ceva care să vă placă, pe site-ul nostru?
Nu am apucat să mă uit pe site. Am nevoie pentru fiul meu de 3 ani de un costum popular. Se poate rezolva? Până mâine seară?

Sau

Bună ziua! V-am găsit pe internet și am dori să închiriem un costum iTUX, pentru nuntă!
Bună ziua! Ne bucurăm să auzim asta. Doriți să ne faceți o vizită să alegem o măsura și un model, împreună?
Sigur. Nunta este în 2018, când să venim?
  

Acestea sunt doar câteva pe care am reușit să mi le amintesc, în amănunt.

În rest sunt telefoanele standard, despre prețuri, despre durata de inchirere, despre probe. La aceste întrebări sunt mereu atent pentru că mă ajută să îmi dau seama ce modificări trebuie în site sau în comunicare. Multe persoane întrebau de perioada standard de inchirere și am modificat pagina de produs pentru a scrie clar că prețul este valabil pentru 7 zile. Și de atunci au încetat întrebările despre durată. O simplă modificare.

Altă întrebare era despre durata de pregătire a unei ținute, mai ales când aveau evenimentul în scurt timp. Au fost persoane care aveau evenimentul a două zi, seara. Și le explicăm că dacă reușim să facem o probă astăzi, mâine dimineață au totul pregătit. Știți reacția lor? Instant se linișteau. Bifau un task și scăpău de o grijă. Știau că a doua zi dimineață, doar vin să ridice produsele și se pot duce direct să se schimbe și să arate impecabil la eveniment. Cât dureaza o probă? Probabil 15 minute, maxim 25. Și bam, totul e rezolvat. Și cu fiecare client îmbrăcat impecabil noi suntem și mai fericiți.

Trăgând linie, după interacțiunile online sau offline, am realizat că este în continuare un drum lung înainte și în ceea ce privește educarea potențialilor clienți. Conceptul de „rental” pentru articole vestimentare este încă la început. Deși pentru femei să spunem că s-au făcut pași deja în ultimii ani dar pentru bărbați suntem în T0. Am pornit, suntem primii care au exclusiv că activitate închiriatul și trebuie să ne focusam atât pe creșterea business-ului cât și pe nevoia de a-i face pe bărbați să conștientizeze că există o alternative mai rapidă și ușoară la cumparatul de haine, pentru evenimente. 

E blog de „fashion”, așadar las niște poze aici, am văzut că se practică.

iTUX

iTUX
iTUX  DSC_0156 edIMG_0288-1

De ce pun accentul pe „customer service” – Jurnal iTUX (1)

A trecut prima lună de iTUX și a trebuit să mă împart între biroul unde stau cu capul în site, facebook și excel-uri și showroom-ul unde mi-am întâmpinat primii clienți. Recunosc, am stat mult să pregătesc întâlnirile, să mă asigur că totul o să fie ok și pus la punct dar nu m-am gândit că voi avea emoții când primul (as în, primul ever) client îmi va intra pe ușă.

Ușor, ușor mi-am dat seama că majoritatea clienților care vin pentru a închiria un costum, vin la mine presați de timp sau stresați de faptul că încă nu au o ținută pentru evenimentul lor. Automat, pe lângă ținută pe care le-o ofer, mi-am dorit să le ofer puțină relaxare, ceva voie bună. Atât timp cât sunt la iTux în vizită, să uite de tot stresul lor.

Așadar mi-am setat mental că vreau să le fiu cât mai de ajutor posibil, să le vorbesc și să îi liniștesc, oferindu-le sfaturi, povești amuzante din domeniu și insuflându-ne ideea că printr-o singură vizită la iTUX o să reușească să scape de câteva task-uri de pe checklistul lor de nuntă. Pe scurt, să mă transform dintr-un vânzător într-un „amic”, care îi ajută să își rezolve problemele.

Așa, unele întâlniri au ajuns să dureze dublu față de standard pentru că s-au băut niște cafele, s-au spus și ceva glume și la final s-a plecat cu zambeul pe buze din cabina noastră de probă, de pe Pechea 32-36. Am deprins acest comportament după 6 ani de lucrat în made-to-measure, unde principalul atu este modalitatea de relaționare cu clienții tăi. Unde trebuie să rupi bariera de vânzător-cumpărător și să devii un „partener” de încredere, așa cum sunt avocatul, stomatologul sau consultantul. Am avut multe de învățat în ultimii doi ani de la Simona Hulber.

Poate de aceea, după o întâlnire am primit următorul mesaj:

„P.S. am plecat alt om dupa vizita de astazi. Mi s-a luat o piatra de pe inima.”

Bine, au mai apărut și ceva situații neplăcute, recunosc. Nu aveau cum să nu fie. Clienții care vin în vizită, aleg, probează, pleacă fericiți și apoi nu mai vin să ridice produsele sau nu mai răspund la telefon. Clienți care comandă online, cu plată ramburs și confirmă telefonic comanda și apoi refuză coletul. Sper că în timp și cu multă comunicare între noi și ei, pe viitor, să reducem aceste evenimente.

Ce am mai facut in ultima luna?

Între timp am făcut și prima ședință foto iTUX, pe tema „dinamism”. Kit că ne-a lovit frigul în acea zi, ne-am amuzat toți trei (eu, Raluca și Edi) prin centru, făcând pozele. Și am reușit performanța de a da 45 lei pe trei cafele incredibil de mici. Și nu, nu am fost la Starbucks. Pozele le puteți admira pe Facebook și Instagram și vineri inaugurăm și blogul iTUX cu un articol complet cu toatele pozele din campanie. Ne-am propus să vă bucurăm de două pe lună cu aceste ședințe foto, fiecare cu altă temă și alt actor principal.

Ne pregătim și de BlackFriday, așadar stați aproape. Cum să nu profităm de un BlackFriday când noi avem ținute BlackTie? O să fie bine. În rest, continuăm, lucrăm, punem destule lucruri la punct, ne gândim la 2017 și la următorul spot iTUX.

Până data viitoare, vă salut cu respect!